精选优质文档-倾情为你奉上大客户营销手册任何一个大项目，其决策小组都包括四类决策者，即采购指导、用户、技术把关者和关键决策者。这四类决策者都具有影响或改变其他人思想的能力，特别是对高层或者老板思想的改变能力。本手册指导销售人员在搞定老板的同时，首先要把握四类人之间的关系，明确客户企业中项目决策小组的组织结构、人员结构，掌握各类人员的特征，争取将他们发展成为我们的采购指导（内线）。一、大客户营销的CUTE理论销售人员要想与老板共事，首先要了解项目决策小组的四类不同人，以及他们与企业及项目的关系，也就是我们常说的CUTE理论。1、什么是项目影响大客户营销的CUTE理论，即购买影响者包括采购指导（Coach Buyer）、用户（User Buyer）、技术把关者（Technical Buyer）和最终决策者（Economical Buyer）四类人。CUTE的角色及内涵，如表1-1所示。表1-1 CUTE的角色及内涵CUTE角色内 涵采购指导采购指导是客户企业中的内线，随时为销售人员提供可靠的信息，帮助销售成功的人。
