1、北京桑拿洗浴经营俱乐部营销方案第一部分：本案分析第二部分：本案市场定位第三部分：人事架构调整方案第四部分：工资标准和福利待遇调整方案第五部分：员工提成方案第六部分：经营项目调整第七部分：会员卡调整方案第八部分：营业收入构成第九部分：市场推广计划第十部分：费用预算引 言东方之星俱乐部位于北京市朝阳区北苑家园秋实街 1 号，营业面积12000 平方米，交通便利，幽雅环境、雍容华贵，采取现代豪华装饰格局。是集洗浴、餐饮、健身、健康休闲吧、商务、客房、休闲为一体的休闲俱乐部。优质的服务、高档的享受。让你尽享回归自然感、现代朦胧感、潇洒浪漫感，使您超凡入圣，尽显帝王风范。本文拟对东方之星俱乐部建设项目进
2、行全面分析，通过对东方之星俱乐部的优势、劣势、机会和威胁的分析，确定东方之星俱乐部最适合的市场定位人群和客户群体构成。并据此提出合理的运营策略、市场价格策略和营销推广方案等，以期能对该项目的经营管理者提出可借鉴性意见。第一部分 本案分析 1.1 周边市场简析 1.2 本案特点1.1 周边市场简析 1、身处北苑家园2、近邻易出莲花、奥运商业圈1.2 本俱乐部的特点经营特点：“倡导健康管理，全面推进亚健康时代”1、现代洗浴的时尚演绎2、健康休闲吧3、正宗特色保健项目引导了目前保健休闲市场潮流4、特色型服务针对性强地理位置优势：本店位于立水桥商业圈，奥运场馆商业圈，从地理位置来分析：1、奥运商业圈就
3、是潜在市场2、交通便利3、周边有易出莲花、高档社区市场竞争分析： 本俱乐部的自身经营特点特色及自身条件避免与市场上大众型洗浴场所的市场激烈竞争，因此在市场运作中不会有很大压力，重点在于自身经营。第二部分 本案市场定位2.1 市场定位及客户构成2.2 经营模式定位2.3 三种经营模式对比2.4 价格策略 2.1 市场定位及客户构成每一种产品都有自己的市场，很多产品的目标人群可能是相同的，但是产品的消费人群又由具有不同需求特质的人群所组成，满足这些不同需求特质的产品构成了差异化产品。对市场进行区割定位是现代营销的显著特征，越是专业化、定位准确的产品越有生命力，越能为其目标人群所接受，俱乐部亦不例外
4、。俱乐部为人们提供满足净身、休闲需要的场所，受众广泛。目前经营较好的俱乐部都是进行鲜明的市场区隔，拥有明确的细分市场（目标市场）的俱乐部，如“钰龙泉”、“权金城”等。明确东方之星俱乐部的市场定位是其经营成功与否的关键。根据我们对全国洗浴市场的分析，目前俱乐部根据其市场定位不同基本可分为三类。1、定位在高端的健康养生型俱乐部。2、定位在中高端的商务型俱乐部。3、定位在中端的大众休闲型俱乐部。通过对东方之星俱乐部潜在竞争对手及项目的分析，就东方之星俱乐部的市场定位及客户构成得出如下结论;市场定位： 1、客户群：北苑家园、易出莲花、以及周边的商务区和高档住宅等高端的商务型和休闲型消费群体。2、主要服
5、务对象为：各大小区业主，高素质、高档白领的会员。3、服务特色：针对性强4、时尚健康的特色保健休闲项目，引导市场保健潮流5、引导消费客户群消费客户构成：北苑家园、易出莲花、以及周边的商务区和高档住宅等高端的商务型和休闲型消费群体。2.2 经营模式定位 经营模式是针对产品的市场定位和目标客户群而定的。不同的市场定位和目标客户群应采取不同的经营模式。 东方之星俱乐部经营模式： 1、提供小区业主服务为主的健康养生型经营模式。2、商务型的经营模式。3、大众休闲型经营模式。 三种经营模式所对应的客户的主要需求和消费动机。1、健身养生型客户主要关注：品位、档次、健康及感官享受。健身养生型客户特征：此类客户素
6、质高、收入高，有能力追求细节生活，消费的动机多为自身需求为主动型消费，对经营场所来讲一旦打开此部分市场收益将相当可观并稳定，但毕竟现阶段此类客户为少数群体，所以走此类路线取得成功的经营场所主要在发达地区的高档场所。2、商务型客户主要关注：洗浴场所档次、服务人员、按摩人员的素质。商务型客户特征：此类客户有一定的消费能力、讲排场、讲面子、注重品牌与知名度，但每次消费前大都经过仔细计算后选择消费场所，消费动机多为商务宴请，请人者与被请者都属于被动消费型，此类客户稳定性差、流动性大、容易被新开业的场所吸引，所以此类客户为主要客户群的消费场所一般 35 年就要有一次大的改造，北京的洗浴市场现阶段以此类消
7、费者为主流，但市场的成长空间趋于饱和，并且各经营场所对此类客户群体争夺激烈。3、大众休闲型客户主要关注：规模大、项目全、价格低。大众休闲型客户的特征：此类客户的消费能力较低，由于消费大多为自己掏腰包，所以十分在意服务内容的性价比，消费动机多为家庭消费，朋友同事聚会或个人洗浴需求消费，属于主动型消费，虽利薄但一旦把客流量做大，收入不菲，并十分稳定，此类市场前景十分巨大。北京现有的洗浴经营场所还并非真正意义上的大众型浴场。2.4 价格策略价格策略是实现俱乐部市场定位的关键，价格的确定要充分考虑到目标消费群的消费能力和接受水平。也直接关系到东方之星俱乐部能否成功的关键。洗浴门票的价格与客流量呈负相关
8、关系，降低客户准入的门槛有助于客流量的提升，这一事实可以从“钰龙泉”、“权金城”的成功得到证实。事实上，在洗浴行业，门票的收入占总收入的比例并不大，相反，客流量的增大将带动搓背、足底、按摩、餐饮、客房等项目的消费，从而使俱乐部的总收入有很大的提高。通过对周边地区的客源分析，其标准消费在（洗浴+搓背+一般按摩）在 100-300 之间，这也是俱乐部客流量大小的重要原因。 鉴于此，结合东方之星俱乐部的地段，并考虑到：北苑家园、易出莲花以及周边的商务区和高档住宅等高端的商务型和休闲型消费群体。 东方之星俱乐部门票的价格定位：1、58 元门票（18 小时）2、儿童门票 28 元（1.2m 以下）3、门
9、票包含内容：桑拿、早餐、午餐、晚餐、夜宵、豪华休息大厅、阅览室、网吧。 第四部分：工资标准和福利待遇调整方案工资标准:迎宾：1200 元保安：1000 元保安队长 2000 元收银员：1000 元部长：1200 元服务员： 900 元保洁：600 元销售员：1000 元+提成（进驻后提出方案）员工福利：根据公司现有政策调整落实1、生日会2、伙食改善日3、公休4、宿舍调整第五部分：员工提成方案入驻店后根据实际情况制定相关情况第六部分：经营项目调整A 健康休闲吧（原六层自助餐位置）(1)天然养吧我们应为顾客创造舒适、优雅、清新，追求自然的优质环境，在俱乐部条件允许的情况下，在通风设备设备处增加制氧
10、设备，使俱乐部全天提供养，让顾客真正放松，尽情享受大自然；同时播放大自然轻音乐、和谐之音、自然之音，使顾客真正感受到健康。(2)桑乐屋远红外健康桑拿远红外技术的应用与桑拿的完美结合，桑乐屋使得人们享受健康生活彰显尊贵品位的愿望轻松成为现实，让所有客人全身细胞沐浴在阳光精华里，从内而外实现健康与美丽，全方位照射、呵户全身细胞，桑乐屋具有六大功效：1）深层排毒 2）美容塑造身 3）恢复活力4）减轻疼痛 5）保健养生 6）松弛身心(3)健康检测仪能够在 3-5 分钟迅速检测出客户的健康状况，包括五脏六腑的疾病、体能元气、精神压力、中医的阴阳虚实、心血管、肿瘤、内分泌等人体各方面的健康状况，并且各个脏腑经络都有精确的数据显示。检测结果准确率 90%以上，前后检测结果数据对比，科学验证产品使用后的神奇效果。可以为客户量身订做个性化检测程序，拥有营养方案建议栏。（4）书吧、网吧增加在健康休闲吧，让客人在休闲洗浴的同时，创造一个休息、休闲的网络空间及阅读空间B “亲亲鱼”奇特保健美体理疗小鱼在水温高达 43 摄氏度的温泉水里畅游，当人进入浴池中，小鱼便将人团团围住，专门啄食人体上死去的皮质和一些在显微镜下才能看到的细菌，顾客全身进行去角质服务对人体健康极有好处，让顾客更深感触物超所值第七部分会员卡调整方案入驻店后根据实际情况制定相关情况第八部分：营业收入构成
