精选优质文档-倾情为你奉上谈判策略1、投石问路策略什么是投石问路策略 投石问路策略是指买主在中通过不断地询问，来直接了解从卖方那儿不容易获得的诸如、等方面的尽可能多的资料，以此来摸清对方的虚实，掌握对方的心理，以便在谈判中做出正确的。 投石问路的关键，在于选择合适的“石”，提出的假设应该是己方所关心的问题，而且是对方无法拒绝所回答的。很多时候，如果提出的问题正好对方所关心的，那么也容易将己方的信息透露给对方，反而为对方创造了机会。所以，在使用投石问路策略的时候，也应该谨慎，并且注意不要过度。 比如，现在一位买主要购买三千件，他就先问如果购买一百、一千、三千、五千和一万件产品的单价分别是多少。一旦卖主给出了这些单价，敏锐的买主就可从中分析出卖主的、设备费用的分摊情况、生产的能量、价格政策、谈判经验丰富与否等等情况。最后，买主能够得到比购买三千件产品更好的价格，因为很少有卖主愿意失去这样数量多的买卖。 投石问路策略的问题 不同的谈判过程，获取信息的提问方法不同。概括起来，提问形式有六种类型： 一般性提问，如“你认为如何？”“你为什么这样做？”等
