1、 如何做厨房电器部经理By simon duJan 2007目录第一部分：管理流程 MANAGEMENT PROCESSURE第二部分 : 零售业的六个盘子第三部分：影响销售的五个因素 5P第四部分 : 顾客买了什么？如何让顾客购买？第五部分 : 部门商品的特殊性第六部分 : 供应商关系管理第一部分管理流程MANAGEMENT PROCESSUREMANAGEMENT PROCESSURE人员流程例行工作清单奖罚制度岗位职责目标PEOPLE（ 1）找到合适的人 -经理、主管 (重中之重)（ 2）培训（ 3）目标（ 4）沟通（ 5）激励（ 6）制度人员让自己部门促销员成为本市场最好的推销员1、找
2、到全市场同行业最好的人 -优胜劣汰 -人员考核表每月10/70/20淘汰原则2、目标分解 -压力转为具体目标3、培训（ 1）产品知识 (PK)（ 2）销售技巧 (PSS)4、 TOP供应商促销员定期沟通5、开发销售顾问自己的商业意识潜能2、目标分解 -压力转为具体目标(1)历史销售数据库：子类 品牌的 YTD、 QTD, 、 MTD、 WTD 、 WOW 、 MOM 同比店的数据，数据可以说明哪个品牌的销售出问题了？分析的思路： 1、人 A 态度 B 技巧 C 商业意识 2、商品 A 库存 B 订货 C 陈列 新品3、价格 -KVI价格 竞争对手的幕后价格4、促销 -对手 （ 2）将目标分解到
3、每个品牌、每个人头上 -方向清晰年、季度、月、周、天1、找到全市场同行业最好的人有了乔丹还愁拿不到 NBA冠军？ （ 1）每周市调时，除了调查促销、服务、商品、价格外，特别留意对手处的最好的销售顾问！ -方法： 名片 手机 回访 三顾茅庐（ 2）每月评估，按同店比较、子类、品牌、销售额、商品数量、 LFL、 MOM、 3A、 5C 每月考试评比得分，排列出优先顺序，最差的三名定期淘汰（ 3）每月评选最佳销售冠军三名、每月最佳服务明星三名3、培训（ 1）产品知识 对卖的东西了如指掌！（ 2）销售技巧 - 3A： Approach, Acknowledge, Advice 5C(five courses)： welcome forwardly Understand clearly Introduce thoroughly Advice Reasonably Complete Considerately4、定期沟通（ 1）每月召开核心的销售顾问的基层委员会（ 2）每周巡视上周销售表现最差的部门、子类，了解销售下降的真实原因，是 5P里哪个环节出问题了 -失误纠正 -行动计划 -回顾
