于长震 wbsale201 医药代表专业化销售拜访技能课程内容 第一单元 访前准备 第二单元 拜访环节 第三单元 访后评估第一单元 访前准备 第一节 拜访计划 第二节 规划筹备1.1 拜访计划 建立 信任 开发 医院 挖掘 潜力 学术 推广 了解 库存 市场 调研 兑付 承诺1.2 规划筹备 信息收集 实地考察 物料配备 预防演练1.2.1 信息收集 医院信息 科室信息 卫生部门信息 竞争者信息1.2.2 实地考察 路线与周边环境 医院布局 内部管理 就诊人数 宣传展示 服务质量1.2.3 物料配备 名片 资料文献 产品说明书 样品 赠送礼物1.2.4 预防演练 重点客户的拜访流程 意外应急第二单元 拜访环节 第一节 自我介绍 第二节 开场白 第三节 探询 第四节 聆听 第五节 异议处理 第六节 确认加强 第七节 主动成交2.1 自我介绍 初次见客户要简明扼要精巧 王主任您好！我是万邦医药学术代表李晓峰，这是我 的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！这是一个小 礼物，希望您能喜欢！ 李医生下午好！我是厂家代表张志明，在万邦医药公 司就职，这是我的名片，多多指导！ 张老师您好！我叫刘一鸣，
