精选优质文档-倾情为你奉上第一章：在不同背景下谈判1.1谈判的定义和特征定义P2 谈判是一个过程，指在一定的时间和空间条件下，参与谈判的各方为满足各自的需要和维护各自的利益，就不同的观点、条件和利益等进行协商的过程。谈判包括冲突；议价；信息交换；技巧应用；协议达成能力。特征P3 冲突；议价；信息交换；技巧应用；协议能力1.2谈判的阶段七个阶段P5（图1-1） 准备，建立关系，信息收集，信息使用，议价，结束交易，实施交易。不适于谈判的情形P6当你会失去你的一切时当你有最大能力时当强加给你的要求缺乏职业道德时当你不信任你的对手时当时间不允许时当随着时间的推进，局势会对你不利时当没有充份准备时当你对取得的成果不感兴趣时1.3整合性谈判和分配性谈判P6-9（具体战术P146-151）两类明显不同的谈判情景：一类是通过合作来寻求协议（整合）以及解决问题，从而产生共同收益的结果；另一类通过分配（竞争）的方法来达成协议，以牺牲对方的代价来使己方获益，而不去考虑分割所有可
