教学的特色“三化”老师 o 复杂问题简单化 o 理论问题生活化 o 严肃问题通俗化商务谈 判 当你进入社会的第一天，你就进入了一个神奇的谈判世界小问题 o 你们理解的商务谈判是什么？ o 你们有没有参与商务谈判的经历？ o 你们认为谈判和辩论是一样的吗？请说明理 由。电话砍价 顾客在电话中询问底价 （仅针对最终用户-零售） 就开始询问底价 “多少钱？” “” “能便宜多少？” 典型情景二电话砍价 顾客在电话中询问底价 （仅针对最终用户-零售） 电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。 电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我 们 即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签 单。同样，如果我们一口拒绝了“爱情”（顾客 的要 求），就连“结婚”的机会都没有了。 典型情景二处理原则： 1、电话中不让价、不讨价还价； 2、不答应、也不拒绝顾客的要求； 3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客 ， 我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成 交”。 电话砍价 典型情景二处理技巧： 顾客方面可能的话述 q “价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！” q “你太贵了，人家才，你可以吧？可以
