商务谈判策略与 技巧一、基本知识点 （一）基本概念 1 、什么是商务谈判？ 商务谈判，是指一切在有形或无形产品 的交换中的协商洽谈行为，也指买方与卖 方之间为了促成买卖成交而进行的，或是 为了解决买卖双方之间的争议或争端，并 取得各自的经济利益而进行的一种人际协 商行为。 2 、商务环境中的谈判者 （1 ）商品的供应者：如经销商、批发商等，自 己不生产商品，但为消费者或组织市场提供商品 供应。 （2 ）制造商：一般是机械设备、零部件和原材 料的生产者，通常不通过中间商而直接销售给客 户。 （3 ）进出口公司：在我国，主要是从事国际贸 易的专门机构，打交道的主要是外商。 （4 ）经纪人：旧称“掮客”，主要是联系买卖， 沟通买卖双方，促成交易的达成，从中获取佣金 。 （5 ）代理人：根据制造商的授权，以制造商的 名义开展营销活动，从而获取佣金，同代理人谈 判，相当于同其所代表的公司谈判。 3 、商务谈判过程 （1 ）准备阶段：收集谈判信息；制定谈判计划 （方案）；准备谈判人员；设计或协商谈判程序 ；选择谈判时间与地点。 （2 ）开局阶段：建立谈判气氛；设计开局策略； 激发对方的交易欲望。
