1、人际沟通 与 风格分析 1为何要沟通天底下最难的两件事是什么？p把别人口袋的钱变成自己口袋的钱。p把自己头脑里的想法灌输到别人的脑袋对寿险业务员来说沟通可以p处理令人头疼的客户关系p有效地与客户进行销售面谈p发现客户真正的潜在需求2服务业的迅猛发展对销售的改变产品导向产品导向顾客导向顾客导向现代现代市场经济市场经济需求主导需求主导选择性多选择性多早期早期计划经济计划经济政策主导政策主导选择性少选择性少3有效的沟通 p什么是沟通？n一个有目的地提供信息、说服和反馈的沟通过程 n一个双向的过程，它不仅包括说也包括听 传送者 编码 通道 解码 接收 者 销售沟通模型 信息 信息 信息 信息 反馈 4
2、销售沟通的功能p关系销售的粘合剂n将销售中不同的个体 (买卖双方 )聚集在一起。 p关系销售的润滑剂n使人懂得尊重对方与相互信任，不仅了解自己的需要与愿望，更懂得换位思考与感同身受。p关系销售的催化剂n为了共同利益，协调合作，共同达到目标。通过沟通的三大功能，良好的关系销售得以实现5沟通风格的调整 不要轻易改变自己的沟通风格，但可以尝试打破你的 “ 舒适区 ” ，适度调整自己的沟通风格，向你的沟通对象靠拢。 舒适区或现在的沟通风格 持续性调整应急性调整 前瞻性调整外部变化 内 部变化 6四种类型沟通风格 分析型控制性较弱敏感性较弱驾驭型控制性较强敏感性较弱平易型控制性较弱敏感性较强表现型控制性
3、较强敏感性较强+控制性敏感性 7四种类型沟通风格的特征p驾驭型n注重实效，具有非常明确的目标与个人愿望，并且不达目标誓不罢休 。p表现型n显得外向，热情，生气勃勃，魅力四射，喜好在销售过程中扮演主角。p平易型n具有协作精神，支持他人，喜欢与人合作并常常助人为乐。 p分析型n擅长推理，一丝不苟，具有完美主义倾向，严于律己，对人挑剔，做事按部就班，严谨且循序渐进，对数据与情报的要求特别高。 8控制性与敏感性的个性特征表控制性较强 控制性较弱 敏感性较强 敏感性较弱 精力旺盛走路较快手势较有力较多地应用眼神身体前倾说话较快声音较响滔滔不绝处理问题迅速决策时坚定果断善冒风险喜好与人正面交锋表达时直截了当急于行动爱发脾气 精力不太旺盛走路较慢手势不大有力较少应用眼神身体后倾说话缓慢声音较轻沉默寡言处理问题优柔寡断决策时举棋不定回避风险宁愿退避三舍表达时语气委婉行动缓慢不易发火 真情流露显得友善表情丰富手势随便说话时抑扬顿挫喜好聊天善谈奇闻逸事注重人的因素喜好与人共事衣着随便利用时间缺乏规律 情感深藏不露拘谨缄默表情较少较少手势说话时平铺直叙对琐事不感兴趣注重事实关心具体工作喜好独立大队衣着讲究时间安排循序渐进9当销售人员遇到顾客 业务客户驾驭型 表现型 平易型 分析型驾驭型表现型平易型分析型讨论当不同的业务人员遇到不同的客户时的应对与其注意事项（时间 15分种）。10
