大客户销售技巧培训大客户的特点 1.定单数额通常较大 2.竞争对手多 3.采购具持续性及增长性 4.有多个人介入采购 5.有多层次介入决策 6.购买决策过程复杂，周期长大客户组织结构分析 在客户了解你之前了解客户 1. 组织结构/权力结构 2. 采购流程 3. 谁是我们的目标人物： 4. 是他，是她还是它 5. 购买决策人的组合： 6. 决策者 7. 购买者 8. 技术把关者 9. 使用者 10.也可分为：使用层、影响层、决策层 接触客户前的准备决策者 1.握有购买的财务决策权力 2.具有最后拍板权 3.当其他人都赞成时，他有可能否决 4.往往居于高地位，很难加以掌控。购买者（具体操作者） 1.对决策最重要的影响者之一 2.往往是商务部门的负责人 3.关心性价比，使用竞争对手做杠杆 4.利用推荐和否决权来影响最后决策者技术把关者 1.通常是技术部门的人 2.对技术方面的问题把关负责 3.对商务条件不怎么关心 4.在技术上有否决权使用者 1.最后使用产品或服务的人 2.如果是使用者部门负责人，则有是否 采用的说话权 3.即使是处于组织最下层的人，他们的 意见也可能会给最终是否采用带来一定
