大客户销售技巧 1训练理念： 训练理念： 1 1 、 、 空杯心态、重新认知 空杯心态、重新认知 2 2 、合理的是训练 、合理的是训练 不合理的是磨练 不合理的是磨练 3 3 、参与有多深，收获就有多深 、参与有多深，收获就有多深 4 4 、点点滴滴、化入行动 、点点滴滴、化入行动 2 销售团队舞 销售 拜访 销售 服务 需求 信任度 需求 信任度 谁最棒 我最棒 谁第一 我第一 3课程大纲 大客户分析与开发 拜访前的准备工作 客户面谈沟通技巧 产品展示与成交技巧 4一、大客户分析与开发 重要的销售理念 客户需求心理分析 准客户市场开发 猎犬计划和目标市场 5重要的营销实战理念 问题：为什么销售效率不高？障碍在哪里？ 销售=拜访+沟通。有效销售就是全方位、多 媒体接触客户，面对面拜访最有效。 销售的实质是先服务再销售，培养满意忠诚 客户群，留住老客户。 销售流程的两大关键是建立信任度、寻找需 求点。 6 客户需求 心理分析： 内在需 求外在 刺激 自我实现 尊重与爱 社会交往 安全需求 生理需求 高 级 需 求 低 级 需 求 行为心理：刺激 欲望 购买 平衡 7需求的冰山 需求的冰
