1、第八章 渠道策略v教学目标v 了解渠道的流程及分类。v 掌握渠道决策的关键要素和主要内容。v 灵活应用渠道的各种管理方法。v重点难点v 掌握渠道类型的选择宗旨及决策方法。v 灵活运用渠道管理的方法。v 课程安排v 第一节 渠道的概述v 第二节 渠道的决策v 第三节 渠道的管理渠道的性质和作用渠道的流程农产品渠道的类型第一节 渠道的概述渠道的性质和作用渠道的性质： 渠道实质是指参与产品或劳务从生产者到消费者或用户过程的相互依存的所有企业和个人。渠道的企业和个人是由生产者、批发商、零售商等不同类型的企业和个人组成的，他们被称为 “渠道成员 ”。渠道是指一种产品的流通过程，起点是该产品的生产者，终点
2、是该产品的消费者和用户。渠道成员相互联系、相互制约，各自承担着相应的营销职能，起着便利交换、提高营销效率的重要作用。渠道的性质和作用v渠道的作用（ 1）渠道降低交易次数，提高流通效率生产商 1生产商 2生产商 3生产商 4零售商 1零售商 2零售商 3零售商 4生产商 1生产商 2生产商 3生产商 4零售商 1零售商 2零售商 3零售商 4生产商 5零售商 5 零售商 5批发商生产商 5渠道的性质和作用（ 2）实现规模经济效益v 对于 中间商，可以是中间商根据顾客的需要集中采购，扩大一次购买的数量；对于顾客，也可以一次从中间商哪里买到多种他所需要的产品，使一次交易的规模比没有中间商的情况下大大提高。（ 3）缩短产需之间的的时间、空间距离v 中间商利用其自身的贮存条件和与顾客距离近这一特点，可以保证在顾客需要产品时马上就能供应。（ 4）有效地承担相应的营销职能v 中间商利用其比较接近顾客这一有利条件，在营销方面能够为企业更有效地完成相应的营销职能。渠道的流程v 物流 （实体流程 )。它是指实体原料及成品从生产商转移到最终顾客的过程。物资供应商运输商代理商运输商顾客仓储企业生产商渠道的流程v 商流（所有权流程）。它是指货物所有权从一个市场营销机构到另一个市场营销机构的转移过程。物资供应商生产商顾客代理商
