1 卓有识度 卓有识度 圆融会通 圆融会通 最佳实践 最佳实践 宝 宝 洁、可口可乐、娃哈哈经销商管理体系 洁、可口可乐、娃哈哈经销商管理体系2 背景简介 n 宝洁、可口可乐、娃哈哈都是快速消费品市场上各自领域里的王者，多年来一 直成为其他厂商学习借鉴的榜样。作为成功的重要一环，他们各自建立出一套 适合各自公司及产品的经销商运营管理体系。本案详细分析解读了这三家公司 的经销商管理体系。1 、 宝洁公司经销商运作体系研究 n 全中国共有125个经销商 n 有超过250个直接经销商分公司和超过1100个二级经销商 n 覆盖超过45万家终端 n 终端销售代表数超过5800名宝洁对经销商分布有具体系统的规划经销商管控方式 n 每个经销商配备一名专职的客户经理 n 大型经销商总部配备区域经理直接负责，各主要分公司配备 客户经理 n 根据经销商业务和覆盖范围大小，每个经销商配备15-100名 不等的业务人员，由宝洁公司管理考核并支付工资。业务员 按照覆盖商店类型不同分为大店业务员，小超业务员，小店 业务员，批发业务员，乡镇业务员，特殊渠道业务员等，同 时设有相应的业务主管和业务经理1. 经销商覆盖
