1、如何开发规模猪场 ?杨斯涵2012年 9月 4日2005-1-20 1正大集团董事长北京办公室内 容一、技术或业务员的自身障碍?二、对标的猪场的了解程度?三、切入点的选择?四、精诚所致,循序渐进;开发 成功,能持久否?2一、技术或业务员的自身障碍?1、心理障碍( 1)闻虎色变( 2)叶公好龙( 3)敬而远之2、专业技能障碍( 1)名曰销售饲料,实则对饲料知之甚少( 2)名曰销售猪料,实则对养猪一知半解( 3)名曰技术服务,实则技术如何?33、缺乏自信( 1)人家是大老板,我乃一小小业务员( 2)对手拜访该客户时都是总经理或经理,而我 ( 3)我们的产品比别人的价格高 ??4、缺乏耐性和韧性(
2、1)天上能掉馅饼多好?( 2)第一、第二次碰壁,还有第三、第四 . 次吗?( 3)别人不接见,背后骂人?.?4二、对标的猪场的了解程度?你了解你将要开发的猪场吗?你都了解了什么?你对你了解的信息分析过吗?切入点在哪里?产品的定位?方法的选择? ?5如何了解、并了解哪些信息?(一)、客户目前所用饲料情况:1、哪个厂家的:标签、包装、生产日期、説明书、客户反映等;2、客户对目前所用饲料的评价:生长速度(料肉比 /造肉成本)、毛色、有无拉稀、价格等;3、从什么地方购买的饲料:直购、通过经销商, 购料是否方便(距离远否 ?)等;4、用预混料、浓缩料、全价料、自配料?原料质量?5、现金购买或是赊帐:他认
3、为哪种方式更好(他是资金问题赊帐或是担心饲料的质量 ?);6、经常更换饲料吗?在一定的时间内换过多少厂 家的饲料?为何更换?(价格、质量、服务等 ?);7、对正大饲料的看法?客户如何评价饲料优劣 ?。8、目前存在哪些养殖问题需要我们提供帮助等?6(二)、实物信息:1、客户反映他认为最好的(或主要竞争对手) 饲料 取回标签、包装、料样等;2、正大饲料客户投诉的现场处理或调查:什么原因(疾病、饲料)?现场情况怎样?饲料使用方法、是为换料找借口或是其他?等。3、对客户投诉的饲料要做到:查清标签、生产批号 日期、取回料样等。(三)、这样做的目的,是为了把握市场信息,研究对 手、提高、完善自己,选择最佳
4、切入点。 7拜访猪场技术员、业务员应了解那些信息?8(一)、交谈、询问(象交朋友一样)这就像交朋友一样,先取得你的客户(或未来客户)的信任。他只有信任你,愿意接近你与你交谈时,你的业务才会有机会。这其中需要你找各种各样的理由、话题,但他更需要的是你能给他的事业带来什么好处。方法和专业知识就是你有力武器。否则你不是吃闭门羹,就是坐凉板凳,更不用想他中午是否请你吃饭。比如你可以谈目前的猪价、饲料及原料价格、疾病流行情况、对养猪行情看法、今后的目标等等。但更重要的是从你的交谈中找出他最关心的是什么,需要的是什么。如果你给他提供的正是他关心和需要的东西,他还会拒绝你吗?9询问不是乱问,这是我们必须注意的问题。特别不能问外行话。你应如何问呢?1、问他猪场的规模?猪品种?2、以前的经营情况(效益)?3、以前存在的问题,怎样处理的?4、目前的经营情况(效益)?5、目前存在的问题?6、目前的行情(猪价)?7、饲料原料价格,质量怎样?8、用的预混料、浓缩料、全价料或是自配料? 10