1、国内不锈钢行业的竞争态势及酒钢不锈钢的对策,喻大刚,1、不锈钢行业的竞争态势,2、酒钢不锈钢的应对措施,01.不锈钢行业的竞争态势,不锈钢行业特点,全球化矿产分布全球化、加工制造全球化、销售市场全球化,随动化产业链价格随原料的价格波动而波动,分离化矿产资源、产地、生产加工、消费市场分离,饱和化产能严重过剩,含镍不锈钢市场价格与镍价有着密切的联系，呈现正相关特征。含镍不锈钢价格随动的即时性和原料到产品的生产滞后性对钢厂提出来更高要求。,中国不锈钢产量已远超表观消费量，产能富余量高达56%；产能利用率仅为65%。,近五年，世界不锈钢产量大幅度上升，年平均增长率5.30%，而中国不锈钢产量年增长率达
2、到9.98%，并且中国年产量已占到世界年产量的55.55%。,澳大利亚23.46%,巴西11.23%,新卡里多尼亚 14.81%,俄罗斯9.75%,美国0.2%,古巴6.79%,印度尼西亚 5.56%,南非4.57%,加拿大3.58%,中国4.1%,马达加斯加 1.98%,菲律宾3.83%,哥伦比亚1.36%,多米尼亚1.15%,美国地质调查局2013年统计，世界镍储量为1.5亿吨。 中国属于镍资源匮乏国家，储量世界排名第九，仅占世界储量的4.1%。 不锈钢消费量已占镍消费量的63%。,世界镍资源分布图,世界铬资源分布图,南非59.89%,哈萨克斯坦25.57%,津巴布韦8.73%,土耳其0.
3、5%,芬兰2.56%,印度1.12%,巴西0.87%,俄罗斯0.25%,伊朗0.15%,中国0.20%,世界铬矿资源丰富，超过120亿吨。商品级铬矿储量4.8亿吨。 铬铁矿资源全球分布极不均衡，主要分布在南非、哈萨克斯坦、津巴布韦、芬兰、印度、巴西等国。其中南非、哈萨克斯坦和津巴布韦的铬铁矿资源占到世界已探明资源总量的95%。中国是铬资源匮乏国家，储量仅占世界储量的0.2%。,02.酒钢不锈钢的对策,品种开发,酒钢不锈钢公司加大技术研发投入，加快品种钢的开发进度。目前已形成了奥氏体不锈钢、铁素体不锈钢、马氏体不锈钢和双相不锈钢的较完整的钢种体系。,22个四大系列，22个钢种,钛卷生产工艺开发,
4、酒钢在不锈钢品种开发的同时，也加大钛材工艺技术的开发。目前已形成了热轧黑卷、热轧退火酸洗卷、冷轧卷和冷轧退火卷的钛卷生产能力,热轧退火酸洗卷/板,热轧黑卷,冷轧卷/板,冷轧退火卷/板,钛产品,5个,2万吨,2个,75%,22个,8万吨,4个,95%,钢种,产量,系列,合格率,2017,2014,品种钢开发取得的成绩,酒钢不锈钢公司在产品开发过程中，先后完成了罩式炉的扩建和VOD的新建，铬钢线的建设也在进行中，为400系列产品的扩大和开发奠定了硬件基础。目前，酒钢已形成了较完整的钢种结构，产品结构更加合理。,VS,质量提升,差异化,SUS304客户主要的加工手段：抛光 研磨 拉伸,SUS430客
5、户主要的加工手段：研磨 深冲,SUS316L客户主要的加工手段：抛光 研磨 拉伸,以客户需求为中心，了解客户需求，并通过差异化的质量设计、差异化的工艺技术、差异化的过程控制、差异化的标准，提供满足客户需求的产品和服务。,SUS304L客户主要的加工手段：焊接 机械加工,差异化产品分类,SUS304DQMA DQA DQB8K YMAHDFRA SN SO,SUS430 JLNT DQA DQBYMACF FRA,SUS304LWWHD,SUS316L HD DQA,易 成 型,屈服强度：较小屈服强度更容易发生塑形变形,不 开 裂,延伸率：较大值的延伸率代表材料的塑性变形程度大,时 效 时 间
6、长,Md30：较小的Md30可以延长时效开裂的时间,橘 皮 轻 微,晶粒度：细小的晶粒尺寸可以保证变形后材料表面的细腻程度,客 户 质 量 要 求,SUS304 拉伸材,客户需求转化现场工艺,炼钢,热轧,冷轧,关键工艺环节,化学成分设计原料的选择有害元素控制夹渣物控制,轧制厚度的设计轧制工艺设计加热温度控制,压下率设计退火制度的设计轧制工艺平整工艺,SUS304拉伸材料特性对比,SUS304拉伸材料的比较,1,2,3,4,SUS304-DQMA,SUS304-DQA,SUS304-DQB,SUS304-NM,拉 伸 性 能,优,良,精8K,质量特点：强度高、硬度高、延伸低,01,适用场合：耐磨
7、件、弹片,02,应用实例：弹片,03,SUS304HD,SUS304硬化材料,产品应用,SUS430家电,SUS430炊具,SUS430灶具,SUS304保温杯,01.换热器,02.脱硫塔,03.船舶,04.集装箱,产品应用,太阳能,水箱,刹车片,刀具,产品应用,100oC,950oC,600oC,排气歧管444 441 429,中心管436L 439 409L,副消声器436L 439 409L,主消音器436L 439 409L,尾管436L 409L,前管444 441 429,催化转换器444 441 436L 439 409L,挠性管: 304L, 321 or 316L,团队的建设
8、,营销团队不锈钢行业的特性，决定了生产企业利润的波动性。如何在波动的行情中，实现稳定、最大化的利润，是每一个企业不可回避的难题。,技术团队产能过剩的局面已经形成，并有进一步加剧的态势。生产什么、怎么生产，是不锈钢公司必须解决的问题。,01.为决策者提供科学的决策方案,02.销售市场定位和有价值客户的开发、维护,01.不断丰富产品的品种，为客户提供多样化的产品。,02.寻找质量和成本的平衡点，为客户提供合适的产品。,营销团队的职责,营销=经营+销售,经营1.根据市场和公司发展方向，调节产品结构2.研判原料市场的变化，制定原料采购策略3.根据经营需要，设定合理的库存结构4.成本策划和监控5.销售价
9、格的测算和评估,销售1.销售市场的定位和选择2. 销售对象的培养和开发3.销售市场的研判4.销售政策、方案、价格和时机,01,02,技术团队的结构,不锈钢研究院品种钢开发 不锈钢技术研究,技术质量部技术质量管理 技术质量一贯制,现场工程师现场技术、质量的管控,市场技术总监市场、客户技术服务,34.5%,14.5%, 45.5%, 5.5%,目 的加大市场开拓和客户服务力度；打破营销和技术的界限，提高员工的综合能力；提高公司的经营能力；,市场开发部的成立,客户是市场的决定因素，为客户创造价值，钢厂才能获得回报，因此客户的需求才是焦点；客户需求=产品+服务酒钢不仅生产产品，重点是专业、快捷、无间隙
10、的服务，才是我们的竞争优势,市场开发组的工作,调研市场细分市场市场定位.,调研市场动态,生产工艺开发,生产工艺的改进和固化,调研客户掌握客户需求,客户需求的转化,客户使用情况的跟踪,客户的维护,市场开发部的运作模式,超纯铁素体市场开发组409L、436L.、439、441、443、444、445等行业：汽车排气系统、装饰等,马氏体市场开发组420J1、420J2、420J3、420J2HN等行业：刀具、耐磨件等,中厚板市场开发组304L、316L、309S、310S、321、2205等行业：化工、环保、造船、医疗设备等,1. 组建营销、技术相结合的市场开发团队,2. 按照产品特性，组建超纯铁素体、马氏体、中厚板市场开发小组,3. 开发小组负责钢种的市场开发和产品开发,4. 每个开发小组由一名公司经理或副经理带领,5. 市场开发方向：终端客户、直供用户、高端用户,总结,新产品的开发 -丰富产品品种,100%,建立营销团队 -市场和技术相结合的专业团队,质量改进 -满足高端客户的需求,树立为客户服务的理念 -为客户创造价值,感谢诸位嘉宾的聆听,
