平安新人“三讲 ” 目 录 1 “三讲”的重要意义 2 “三讲”的正确思维 3 “三讲”的运用流程 4 “三讲”的课堂演练3 不同的方式，不同的结果（一 ） 某公司业务员甲和张先生是同学，多次 谈过保险，但张先生一直没有购买。 某天，甲找到张先生，对他说:“今天是 公司考核最后一天，如果这个月我还没开单 就会被开除了。老同学帮帮忙，买份保险吧 。” 碍于情面，张先生勉强买了一份保险， 年交保费500元。 34 一个月后，平安的业务员乙通过朋友介 绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己大学 毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什 么选择平安人寿。 张先生被乙的专业和理想所打动，对保 险和平安有了新的认识。 一周后，张先生给自己购买了“卓越人 生”，年交保费10万元。 4 不同的方式，不同的结果（二 ）5 同一个客户面对不同的 业务员做出的购买决定相差 几十倍甚至上百倍！ 56 思 考 对客户做出不同购买决定影响最大 的因素有哪些？请从中选出前三项 1.讲人情关系 2.讲产品利益 3.讲销售话术 4.讲自己为什么做保险 5.讲公司品牌 6.讲保险理念 67 分析（1/2） 讲人情关系 引起客户
