精选优质文档-倾情为你奉上第八章分析企业市场和企业购买行为 企业市场相对消费者市场具备的特点： 购买者相对较少； 购买量较大； 供需双方关系紧密； 购买者区域比较集中； 需求缺乏弹性（经济平稳条件下需求变化不大，短期内缺乏弹性）； 需求波动大（消费者需求的变化会引起企业的工厂和设备追加投入百分比更大，加速原理）；衍生需求； 专业性采购； 影响购买的人多； 需要多次访问； 直接采购； 互相采购； 租赁方式； 购买类型：直接再采购、修正再采购、新任务； 系统购买和系统销售，交钥匙解决法 直接采购的采购代理人影响最大，新任务中组织其他人员影响最大，产品决策中技术人员影响大。 参与者七种角色：发起者、使用者、影响者、决定者、批准者、购买者、控制者 影响采购者的四种因素：环境、组织、人际、个人 企业采购的四种产品： 常规产品：对公司价值低，关注价格 比较产品：对公司价值和成本高，供应风险小，关注总成本最小 战略产品：对公司价值和成本高，供应风险大，供应商可建立战略联盟 瓶颈产品：对公司价值和成本低，但有风险，客户需要稳定的供应商，供
