1、向 管 理 要 效 益 三表一卡的管理及使用2010年 9月 3日前言 现状及问题表一展厅到店 /来电客户登记表1 2 3 4 5 6 客户信息管理现状 可能回答的问题 表格 表格作用 填写重点 控制人及控制点 延展表及说明 表格 表格作用 填写重点 控制人及控制点 延展表及说明 表格 表格作用 填写重点 控制人及控制点 延展表及说明 表格 表格解读表二展厅月客流量登记表表三客户信息售前跟进表表四客户信息卡1、产品资源的争夺：只要能够拿到产品资源，就能够赚到钱。早年的普桑、捷达等。2、品牌资源的争夺：只要能够拿到一个好的品牌，就能够赚到钱。如：广州本田等。3、营销手段的争夺 :各种优惠、赠送、
2、降价等名头的终端营销手段层出不穷，谁的花样多，谁能够吸引消费者，消费者就会买单，谁就能赚到钱。4、客户资源的争夺：谁能够最终抓住客户资源，谁就能牢牢的抓住市场，谁就能赚到钱。1 销售服务商终端竞争的四个阶段三表一卡的使用是抓住客户资源的最有效手段！前言1 2 3 4 5 6现状及问题表一展厅到店 /来电客户登记表 客户信息管理现状 可能回答的问题 表格 表格作用 填写重点 控制人及控制点 延展表及说明 表格 表格作用 填写重点 控制人及控制点 延展表及说明 表格 表格作用 填写重点 控制人及控制点 延展表及说明 表格 表格解读表二展厅月客流量登记表表三客户信息售前跟进表表四客户信息卡2 现状及
3、问题2.1.客户信息管理现状现状描述 可能的影响或损失 现场记录总量不足 每天留存记录显著少于观察到的正常数量 没有留下电话号码的用户多不被记录 没有得到专人接待的用户未被记录 我们缺乏最基本的数据结论，不能确定到底有多少人 失去了一切管理的基础 助长各自为政 没有人对此承担责任，经理也不知道这个现象有多严重 接待人员没有压力 整个展厅的接待缺乏统一管理、展厅经理严重失职 长此以往导致接待人员丧失责任感2 现状及问题2.1.客户信息管理现状现状描述 可能的影响或损失 缺少客户电话、关注车型等重要信息 来电记录竟然也没有电话号码 无填表人（接待人）信息 只能做内部管理分析，无法支持销售 严重地暴
4、露出接待能力的不足，大多数销售经理不重视 没有任何工作标准和过程要求，展厅经理严重失职 还有使用不带 “ 来电显示 ” 功能话机的4S店吗 ？ 无法分析接待效果，从而不知道问题产生的原因2 现状及问题2.1.客户信息管理现状现状描述 可能的影响或损失 记录台帐属于无主状态 大部分不做流量统计 售前跟踪信息卡不填写、不受控不能 100%从记录本转化填写信息不完整不能 100%跟踪，过程无人管理或不严格 没有人知道实际进店 /来电和记录之间的差别 或者记录本丢失、缺损也没人知道 展厅经理严重失职，完全无法进一步统一分析从而发现问题 除非客户自己回来，否则就永远失去了 可能丧失机会或回访质量下降 祈
5、祷用户自己跑回来吧2 现状及问题2.2.客户信息管理现状现状描述 可能的影响或损失 从第一张表开始，除了记录人，再没有签字 总经理、销售副总、销售经理对此现象习以为常 整个展厅处于无管理状态，忘记了工作的基本职责 一个无组织无纪律的管理团队轻松地过着 “ 大锅饭 ” 的好日子2 现状及问题2.2.问题如果现状得到改善，我们能解决什么问题？总经理将知道：投入和产出的关系是什么？广告费的作用如何？销售副总是否称职？现状改善后能解决的问题销售经理将知道：怎样向上级建议增加广告投入？哪一种集客活动（广告）是有效的？小团队里哪一个最优秀，最称职？销售副总将知道：销售不佳是因为集客不足，还是成交差？哪一个销售团队是优秀的？如何向市场部门提出广告费该怎么花？只考评销量的激励政策是否合理？如何做一个称职的管理者？销售顾问将知道：车卖不好是我的原因还是上司的原因？自己的短板在哪里？成为行业优秀者的道路是什么？前言1 2 3 4 5 6现状及问题表一展厅到店 /来电客户登记表 客户信息管理现状 可能回答的问题 表格 表格作用 填写重点 控制人及控制点 延展表及说明 表格 表格作用 填写重点 控制人及控制点 延展表及说明 表格 表格作用 填写重点 控制人及控制点 延展表及说明 表格 表格解读表二展厅月客流量登记表表三客户信息售前跟进表表四客户信息卡
