1、第 1 页西瓜少儿社区英语培训创业项目计划书指导老师：丁亮项目成员：雷雨佳、毛霓、徐梦、杨泽、龚亮、吕开明第 2 页目录第一章 执行总结 .41.1 项目简介 .41.2 服务简介 .41.3 市场分析 .41.4 营销策略 .51.5 管理策略 .61.5.1 客户管理 .61.5.2 教师管理 .61.6 财务分析 .71.7 风险分析和管理 .71.7.1 政策风险 .71.7.2 市场风险 .81.7.3 财务风险 .81.7.4 管理风险 .81.7.5 经营管理风险 .81.8 法律关系 .91.8.1 关于外教聘用政策 .91.8.2 摘自中华人民共和国民办教育促进法 .9第二章
2、 服务打造 .112.1 项目计划简介 .112.2 服务内容与服务模式 .112.3 技术介绍 .112.4 服务优势 .122.5 附加产品 .12第三章 市场分析与预测 .133.1 需求分析 .133.2 市场调查结果 .133.2.1 消费规模 .133.2.2 市场饱和度 .143.2.3 消费结构 .153.2.4 需求趋势 .153.3 市场预测 .163.4 竞争分析 .16第四章 营销策略 .174.1 营销计划 .174.2 项目产品服务价格 .194.3 客户关系管理 .194.3.1 行业细分化、客户终端化 .194.3.2 确定客户需求 .194.3.3 构建优质服
3、务管理的体系 .19第 3 页4.3.4 建立定期评估、审核、反馈系统 .19第五章 公司战略与管理 .205.1 公司文化 .205.2 公司战略 .205.2.1 基本类型 .205.2.2 总体战略 .205.2.3 发展战略 .215.3 组织结构 .215.4 人力资源配置 .225.5 人员培训 .225.6 人员绩效考核方法 .225.6.1 晋升说明： .235.6.2 晋升申请规则： .245.7 薪酬奖惩制度 .245.7.1 试听课程奖励 .245.7.2 学员续费奖励 .255.7.3 节假日奖励 .255.7.4 超课时奖励 .255.7.5 特殊时段补贴 .265.
4、7.6 违纪扣罚 .26第六章 财务分析与预测 .296.1 初始投资成本 .296.2 财务预算 .326.2.1 财务报表 .32表 6-1 利润表 .32表 6-2 现金流量表 .336.3 财务分析 .34第七章 风险分析 .347.1 政策风险 .347.2 市场风险 .357.3 财务风险 .357.4 管理风险 .367.5 经营管理风险 .37第八章 法律分析 .378.1 关于外教聘用政策 .378.2 摘自中华人民共和国民办教育促进法 .378.2.1 设立 .378.2.2 学校的组织与活动 .398.2.3 教师与受教育者 .418.2.4 学校资产与财务管理 .418
5、.2.5 管理与监督 .42第 4 页第一章 执行总结1.1 项目简介 本项目在充分考虑到学生安全上课的前提下，结合当下最前沿的一对一线上视频教学和线上团购消费模式来开发和实施一系列线上外教一对一教学和线下老师上门授课的青少儿英语培训。1.2 服务简介本项目主要针对的是 4-12 岁青少儿的英语启蒙教育、兴趣培养、性格培养与完善以及出国留学准备提供服务。本项目的依托互联网技术，通过手机或者电脑预约课程的模式，最终实现家长、学生自主选择，3-5 个家庭进行拼班，最终实老师上门服务(1+1 一位老师+一位助教模式)，家庭小班 vip 教学。1.3 市场分析2015 年以前平均每年全国新生人口 16
6、00 万，随着 2016 年二胎政策的全面放开，婴幼儿数量急剧上升，我国英语少儿市场的总体规模将非常庞大；其次有资料显示为子女教育形成的消费在城市中产阶级家庭支出中占据 24%的比例，而且随着经济发展，无疑家庭在孩子教育上将会有更大的投入；加上中国教育的不断高层次普及，父母对教育的重要性的意识不断增强，对于早教的认识也不断提高；除此之外，随着全球化的进展，家庭对孩子未来在社会的适应性和个人发展有着更前瞻远瞩的看法，学英语成为中国父母为孩子挑选早教机构中最普遍的选择。资料显示，2014 年我国英语培训的市场规模突破 400 亿元，其中少儿英语培训市场规模占比 70%，以此推测如今少儿英语的市场需
7、求总量将是更为庞大。我国少儿英语培训的市场规模呈快速上升趋势，2014 年增幅为 18.65%，达到 290 亿元。少儿英语的市场规模的快速上升，一方面是受到 2016 年全面放开二孩政策的实施，另一方面也是受到全球化趋势的推动，越来越多家长考虑孩第 5 页子出国或者以后英语在各领域的普及。1.4 营销策略我公司的宣传方式主要以广告宣传为主，各类活动为辅。主要分三步走。 初步：市场渗透，传达理念与形象。在公司成立伊始，我们将在本地相对有影响力的报纸、杂志等纸质刊物上刊登广告，同时通过网络、车载电视等媒体宣传方式将公司名称、特色课程、品牌等传达给大众，将公司的具体理念与形象传达给社会人群。另外，
8、我们还会定期发放一些宣传单、海报、礼品派送等宣传品，派人员去人群流动量大的场所分发和张贴，以达到预期的宣传目的。我们还在公司附近及小区较多的地方设立固定的咨询台，并派专业人员进行质询服务。在一些文娱交流场所，例如文化馆，少年宫等类似场所。我们会与相关负责人进行沟通。如果有人有意向参加培训，他们会第一时间通知我们。并在这些场所的醒目位置悬挂横幅进行宣传；定期在本地开展各类活动。第二步：公司经过一段时间的运营，有了大量资金投入。这个时期我们会考虑增加电视媒介的广告宣传。在硬性宣传手段之余，我们还会在特定时间内组织并召开代表我公司文化特色的会议和立体展示活动，比如宣传会、交流会等。除此之外，公司还将
9、采取专家讲座、联合学校组织活动等组合策略，全方面、多方位的对本机构进行宣传，从而树立更高的公司形象，进一步提高公司知名度。同时我们也会定期的与周边的少儿院校或者相关机构进行交流活动，通过让一些公信度较高的机构和个人来我公司进行免费参观及试听课程，从他们的亲身感受来为我公司赢得口碑。透过宣传树立企业形象，赢得好口碑，能使产品建立起稳定的市场占有率。第三步：在公司取得较多成绩之后，我们将以公司名义开展成果展示会，邀请优秀的学员家长代表及企业客户派代表来进行交流会，并将这个活动的品质与规模逐渐扩大，发展成为机制性的交流会。在企业形象以及公司知名度都相对较高的前提下，公司会考虑在其他经济第 6 页区域
10、做宣传广告为以后的公司扩展打好基础，搏得进入市场的先机1.5 管理策略1.5.1 客户管理1.5.1.1 行业细分化、客户终端化想要做好教育培训，我公司一致强调行业细分化的重要性。一方面，各种培训机构推广模式单一，一方面学生家长朋友面对众多机构无从选择，所以我们会做到以下几点：1.5.1.2 确定客户需求积极和家长朋友们交流，正确理解家长及小朋友们的需求和心理，为每一位前来咨询的小朋友及家长做好记录，分析客户培训的真正秘密目的、客户想要达到的培训结果以及客户的支付能力，然后我们会根据不同的客户需求制定相应的培训方式，充分满足客户；1.5.1.3 构建优质服务管理的体系设立独立的服务职能部门，并
11、招聘雇佣合格杰出的服务人员，运用微信、QQ、微博等一系列社交软件与客户交流，跟进每一位客户的需求想法，提供及时优质的服务；（客户拒绝接受时不强求）1.5.1.4 建立定期评估、审核、反馈系统公司内部会定期检查总结服务部门的绩效，同客户交流服务情况；客户也可以通过反馈系统进行服务反馈，对我们的服务进行评价，公司会针对客户的反馈进行调整，奖惩。1.5.2 教师管理自带课起，教师进入课酬晋升评估体系。教师带课期间的课量将作为课酬晋升的考核标准。除此之外，我们还建立了薪酬奖惩制度、超课时奖励、特殊时段补贴、违纪扣罚。第 7 页1.6 财务分析根据财务报表信息以及计算公式得出下列各项指标:销售净利率（第
12、一年）=销售毛利润/销售收入=24.6%销售净利率（第二年）=销售毛利润/销售收入=52%销售净利率（第三年）=销售毛利润/销售收入=58%根据三年的销售净利润可以看出，本公司盈利能力逐年提升，由于只列举了三年的财务信息，所以根据实际市场规模推算，利润率还可以达到更高的水平；充分体现本公司的营运能力足够。根据这些财务信息说明，本公司在财务角度有充分的可行性。1.7 风险分析和管理一个产品从它的研发到投入市场再到消费者购买使用它，这些过程中都存在着不同的风险，主要包括政策风险、市场风险、财务风险、管理风险、经营风险等，面对这些风险我们必须未雨绸缪防患于未然，提前制定出一套完整的企业风险评估报告并
13、筹划出相关的对策，争取将企业的损失控制到最低。 1.7.1 政策风险经济政策风险是指在建设期货经营期内，由于所处的经济环境和经济条件的变化，致使实际的经济效益与预期的经济效益相背离。对经济环境和经济条件，应以宏观和微观两个角度进行考察。宏观经济环境与经济条件的变化，是指国家经济制度的变革、经济法规和经济政策的修改、产业政策的调整及经济发展速度的波动。从本项目来看，公司面临一般企业共有的政策风险，包括国家宏观调控政策，财政货币政策，税收政策，可能对项目今后的运作产生影响。1.7.2 市场风险 市场风险是指由于某种全局性的因素引起的投资收益的可能变动，这些因素来自公司外部，是公司无法控制和回避的。
14、随着潜在进入者与行内现有竞争第 8 页对手两种竞争力量的逐步加剧，我国辅导行业具有营运主体多、小、散、乱，市场竞争较为激烈且处于无序状态的特点。因此辅导机构为了生存及竞争的需要，会采取“价格战”策略打击竞争对手，因而引起公司产品价格波动，进而影响公司收益。生产的产品遇到强有力的对手而竞争不足；产品实际价格与预测发生偏离。 1.7.3 财务风险 财务风险是指企业由于不同的资本结构而对企业投资者的收益产生的不确定影响。财务风险来源于企业资金利润率和接入资金利息率差额上的不确定因素以及借入资金与自有资金的比例的大小。借入资金比例越大，风险程度越大；反之则越小。 1.7.4 管理风险 项目的实施有一定
15、的周期，涉及的环节也较多，在这期间如果出现一些人力不可抗拒的意外事件或某个环节出现问题以及宏观经济形势发生较大的变化，公司组织结构、管理方法可能不适应不断变化的内外环境，将会大大影响项目的进展或收益。本项目融资成功后，相应在项目管理、资金运筹等诸多方面对合作公司均提出了高的要求。公司内部管理中存在诸如成本控制、人员变动、资金运营等方面的不确定性，将为公司的运营带来风险。如何减少管理风险是本项目运行过程中必须予以关注的。 1.7.5 经营管理风险 经营风险是指公司的决策人员和管理人员在经营管理中出现失误而导致公司盈利水平变化从而产生投资者预期收益下降的风险或由于汇率的变动而导致未来收益下降和成本
16、增加。管理风险主要包括机构重叠，部门办事效率低下。各部门职能分配不合理，导致职能部门过于牵制，基层意见不能有效的反应到管理层。管理层对人事的任免不合理，官僚主义，导致人才的外流等。 第 9 页1.8 法律关系1.8.1 关于外教聘用政策根据国家相关外教聘用政策，在取得民营培训机构营业资格后，我们会根据流程向重庆市外国专家局提交申请具有教学资质的外籍教师。1.8.2 摘自中华人民共和国民办教育促进法第二章 设立第十条 举办民办学校的社会组织，应当具有法人资格。举办民办学校的个人，应当具有政治权利和完全民事行为能力。民办学校应当具备法人条件。第十一条 设立民办学校应当符合当地教育发展的需求，具备教
17、育法和其他有关法律、法规规定的条件。民办学校的设置标准参照同级同类公办学校的设置标准执行。第十二条 举办实施学历教育、学前教育、自学考试助学及其他文化教育的民办学校，由县级以上人民政府教育行政部门按照国家规定的权限审批；举办实施以职业技能为主的职业资格培训、职业技能培训的民办学校，由县级以上人民政府人力资源社会保障行政部门按照国家规定的权限审批，并抄送同级教育行政部门备案。第十三条 申请筹设民办学校，举办者应当向审批机关提交下列材料：（一）申办报告，内容应当主要包括：举办者、培养目标、办学规模、办学层次、办学形式、办学条件、内部管理体制、经费筹措与管理使用等；（二）举办者的姓名、住址或者名称、
18、地址；（三）资产来源、资金数额及有效证明文件，并载明产权；（四）属捐赠性质的校产须提交捐赠协议，载明捐赠人的姓名、所捐资产的数额、用途和管理方法及相关有效证明文件。第 10 页第十四条 审批机关应当自受理筹设民办学校的申请之日起三十日内以书面形式作出是否同意的决定。同意筹设的，发给筹设批准书。不同意筹设的，应当说明理由。筹设期不得超过三年。超过三年的，举办者应当重新申报。第十五条 申请正式设立民办学校的，举办者应当向审批机关提交下列材料：（一）筹设批准书；（二）筹设情况报告；（三）学校章程、首届学校理事会、董事会或者其他决策机构组成人员名单；（四）学校资产的有效证明文件；（五）校长、教师、财会人
