大客户销售3--做对事(共10页).doc

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精选优质文档-倾情为你奉上大客户销售做对事:客户的心思你要猜做对事比找对人、说对话更重要。因为,你和客户关系很铁,但你的产品很烂,客户不敢要你的产品;你的产品没得说,但不合客户的口味,客户不愿意要你的产品。 大额产品销售成功的关键是找对人、说对话、做对事。做对事的内涵除了确保你的产品本身质量过关之外,更重要的是要了解客户的需求,继而想办法使你的产品正是客户想要的。因为,即使你与客户的关系再好,如果你的产品不符合行业标准客户也不会接受;即使你的产品完全符合标准,如果不合客户的口味客户也不会选择它。 了解客户真实需求是对项目评估标准有力的补充,对客户的需求越了解,做出来的解决方案就会越有把握,项目评估的优势当然就会越明显,项目成交的可能性也就会相应增大。所以说,了解客户真实需求是大客户销售成功的关键因素之一。 了解客户需求一共分为四个方面。 一、 挖掘客户真实需求,让销售成为可能 案例1一开发客户对CRM系统的需求 销售顾问大拿上次拜访王经理向他推荐

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