精选优质文档-倾情为你奉上大客户销售与策略大客户，是指对公司产品需求频率高，需求数量大，对公司的经营业绩产生较大影响的关键客户。大客户的销售模式相比中小客户而言，是存在着很大差异的甚至是完全不同的。大客户的组织、人员关系、决策与采购流程一般都相对复杂，而且大客户的采购金额一般都比较高，对同一种商品和服务会重复购买。大客户的这些特点，就决定了在针对大客户的业务开发中要有正确的思路与方法。一、寻找确定大客户销售工作是从寻找客户开始的，相比与一般的中小客户，大客户的寻找工作是一项需要长期投入精力和经费的工作，大客户从无到有，是需要付出一定代价的，只要对目标大客户的识别工作没有问题，在某些时候舍得放弃眼前的利益，持之以恒，最终一定可以赢得目标大客户。二、公司的三类大客户1.有持续需求的甲方用户。包括政府部门、银行、大型房地产与工矿企业、商业集团、跨国公司等，此类机构都有相对应的部门承担本单位在智能弱电、安防、通信网络上的建设与运营。对于此类用户，我们应采取通过与之建立产品供应的长期战略性联盟而达成合作。2.承担智能弱电、安防、通信网络上的项目建设咨询、设计、
