精选优质文档-倾情为你奉上1、营销概述自上而下式营销计划包含四个主要部分：形势分析，营销目标、营销战略和营销战本。制订营销战略的第一步是选择目标市场，第二步是明确产品的定位，第二步是为企业追求的每一个目标市场确定一个合算的营销组合，营销组合要综合企业能控制的各种营销因素：产品、价格、流通和传播。广告是其中的一个传播工具。直接营销人员利用各种活动进行营销，从直接销售(人员销售和电话营销)到直接反应广告。大多数直接营销卖主首选电话营销(其次是直邮)的方式，但也有更多的直接营销卖主开始使甩其他媒介，尤其是电视信息式广告。人员销售实际上是最根本的互动媒介，是人际沟通的过程，通过这个过程，卖方明确买方的需求并满足这一需求，进而建立起彼此互利的长远关系。入员销售有多种形式:零售、企业对企业销售和直接销售。由于广告是对企业销售力量的一种支持，广告人员必须了解本企业所处的销售环境。人员销售最大的优势就在于其人性化特点，任何方式都不可能具有人际沟通那样的说服力，一对一的局面可以使卖方马上得到反馈，销售代表可以灵活地调整自己的表现，专门针对特定对象的需求和兴趣进行沟
