1、1 1一、前 言连锁经营是一种现代化的商业经营模式和组织形式，尽管在中国还刚刚起步，但已显示出它热烈而持久的魅力。许多精明的商人和管理者纷纷投资这一经营模式，他们从这种模式中挖到了一桶桶金子，铸造了中国流通业的一个里程碑。国家政府“拉动内需”的经济政策需要它；人民群众生活水平提高的需求需要它；中国加入 WTO 之后的开放政策需要它；.这一切，都为中国统一集团在中国市场开办“统一” 便利店连锁经营， 创造了美好的契机，奠定了坚实的基础。也许中国内地的消费者对“统一” 便利（连锁 ）店还比较陌生。其实当您走入台湾和香港， “统一” 便利（连锁 ）店比比皆是。他带给人们诚信，带给人们便利，带给人们亲
2、情，带给人们满意。还是相信“统一” 吧。、 市场分析1、专卖连锁业在中国的发展态势这种经营形式 80 年代中期进入中国，主要是在餐饮业，如“肯德基”“ 麦当 劳”等，90 年代后期便风糜全国。其中大型的超市巨 头，如“ 家乐福 ”“沃尔玛”“ 华联”等，在商品零售 业中独占鳌头，尽显风光。这种商业形式得到了政府的大力支持，迅速推动了零售业的1 2经济体制改革。目前，全国的连锁企业已经占了零售业的 15%，而且还有相当大的发展潜力和空间。中国加入 WTO 之后，根据“市场准入” 的原则，零售业开放的力度将加大，许多外资企业进入中国的流通领域，进一步刺激专卖连锁业的发展。2、中国统一集团进入专卖连
3、锁行业的优势中国统一集团自 1993 年进入中国市场以后，先后在食品、电池、调 味品、保健品、移动通讯配件等行业进行了投资，并取得了良好的经济效益和社会效益。1 有比较成熟的零售业经验；2 自产商品适合在专卖连锁业中经营；3 有家喻户晓、人人皆知的品牌“统一”4 有提供与品牌相同的新产品生产企业；5 自有品牌营销的成熟优势信誉优势 价格优势特色优势 领先优势6 开拓“社区” 经济 的实力和亲和力。“进一店如进百店”便利、周全货 真价 实、用着放心三、 “统一”便利店连锁经营的市场定位专卖与连锁结为一体，在实现规模经营的同时，可在一个更1 3大的市场空间和需求层次上满足消费需求的差别化。不求最大
4、，但求最好。市 场 定位：A、不做市场领导者B、不做行业挑战者C、不做市场追随者D、做市场补充者即做“社区 ”经济的开拓者。目 标是把一些社区零散的店 铺逐渐整合为“ 统一” 便利店并形成 连锁经营。 （双重价 值观念，企业=社会） 统一”便利店连锁经营战略1、经营目标：2002年在 20 个大城市各设立一个或几个总店，然后分别向下发展 20 个，初步形成连锁局面。2003年达到 500 个-2000 个；2004年达到 3500 个（扩展到 50 个城市） 2005年达到 5000 个形象鲜明、品种 齐全、服务顶级、管理先进、物流超群；建立 东北、华北、华东、华南、 华中、西部几大营运中心和
5、物流基地，预计年销售额 ，利润 。2、战略观念当你的业务需要扩展的时侯，当你需要一个合作伙伴来帮助你的时侯，连锁经营是一种很好的方式，我们有工厂和资源，所以1 4需要的是规模上的扩展1 顾客满意战略（CS 战略）2 商业化（产权清晰、市场规律、市场导向、追求利润）3 规模经营（同一资本拥有 5-11 个分店以上）4 标准化（导入 CIS 系统 ，QB/标准化）5 专业化（保证商业活动详细而具体的分工）五、 “统一”便利店连锁经营的发展战略1 首先选择经营形式A 正规专卖连锁（以我为主，自营）B 特许专卖连锁（合同、契约式）C 自由专卖连锁（单个资本所有权的联合）2 根据形式选择发展战略基础 主
6、要方向 发展目标在主要经济枢纽城市建立正规专卖连锁店，以点带面发展。在有条件的大中城市采用特许经营连锁形式发展。这也是今后发展的主要战略。1 发展的资本支持自 营 店由总部提供前期启动资金。A、场地租金、装修装潢费、固定设施费用（陈列架、POP、橱窗、空调、冰箱、 计算机、临视器、灯光、音响等）自营 特许 扩张特许自由1 5人员招聘培训费、人员工资等。B、采购费用、开业宣传费、手续费、办公费。C、周转资金（至少准备一个月）提供全部商品。依靠特许经营连锁店的先期加盟费和后续不断的权利金持续扩张。特 许 理念：一个本钱一万次地被利用，利用一次，赚钱一次，扩大一次规模，实现低成本扩张。一本万利。2
7、扩张发展方式自身扩张以店为核心，向外辐射；兼并兼并收购有场地无能力经营的店；特 许 加盟需要借品牌力量发展的经销商；店中店联合经营。3 扩张速度不宜过快，稳扎稳打，保证质量，开一家成功一家。六、 “统一”便利店连锁经营的竞争战略（1）个性化经营 品牌个性化 “统一”产品大众化 要啥有啥差别化战略 服务特殊化 送货到家(自己有生产基 周六、周日特价预约特购 地根据市场和 品种系列化顾客需求生产) 1 6(2)优 秀的服 务 用一个 “理念”关爱每一个消费者。塑造服务品牌，烘托文化氛围，与众不同。不投入成本的 播放（台湾 “统一连锁店便利店”的录像）利润增长点 生产 基地生产实况七、 “统一”便利
8、店连锁经营的形象战略定义：商业和企业形象变得比商品价格更为重要。1 导入“CIS” 理念，突出 “统一”特征统 一便利店连锁经营的经营理念识别：“统一用心，人间真情。有了统一，才有了您的便利”统 一便利店的行业规范识别：作业理念：工作手册、服务水准、环境管理对内 员工管理: 员 工 手 册 、等 待 购 买 线 理 论 、绩 效(日常经 考核、团队精神营活动 文明礼貌: 应接技巧、电话咨询、送货上门的每一环节 促销活动: 产品展销、产品介 绍、现场演示 、信息推动、招牌宣传、免费试用(具体方式 10-18 种),突出特点.对外 重大的社会公益活动: 纪念性的节日,重大(唤 起公众 意义的庆典,
9、展示企业的形象活动的特别注意) 重要的公关促销活动: 新产品上市、价格调整、1 7新店开张. 统一便利连锁店的视觉识别： 连锁店文化的个性体现：1、标识：统一便利店自己的标识A 标志系列：图形、文字（中英文）、字母、变型体B 标准色：主色调、配色、变化色C 标准字：字体 、运用在不同位置的要求D 其它：可能出现在任何场合物体上的要求，如手提袋，包装纸，引导牌，提示牌，店头，招贴画，等等。2 统一便利（连锁）店的店铺设计1 基本权利：让顾客想进来，容易进来;让顾客在店内能够方便地接触到所有的商品;尽量延长顾客在店内的停留时间，创造良好的购物环境。2 布局设计的重心：顾客流动线的设计，按照不同年龄
10、、不同习惯，来店不同目的等综合因素，考虑顾客流动线；店头、出入口的设置（醒目、驱动力）；通道的设置（无死角、磁砖性）。3 商品位置的配置：主力商品的配置：“二八” 原则-主通道旁，顺序：统一调味品（酱油系列、调料酒、各种酱）统一食品(方便面点心系列、饮料)统一保健品（果酒系列、补品系列）1 8统一电池（干电池系列、手机系列）加盟产品（其它）最大展示空间：以场地面积为单位，最大限度地陈列商品，供顾客挑送，流览。4 店面广告：（对称点广告）POP商店招牌:独创性。易 读、易记、联想等。 室内装潢：亮丽、整洁，有标志物。要求全面的一致性，由总部统一设计，提供图纸。（5）环境装饰：充分利用空间，尽可能
11、做到照明、音 响、装饰品有机地结合起来，创造一 个有独特个性的购物环境。 （可参见“麦当劳”“肯德基” ）（6）员工服装：是店内形象的重要组成部分。要求与店内的气氛协调一致，春、夏装各备一套。工作帽手套俱全。胸前店徽、工作牌。男士领带、女士领花。其它。环境装饰与员工服装由总部统一设计。八、统一便利店连锁经营的营销策略1、 品牌战略在连锁经营中，品牌占据很重要的地位，而品牌是要靠多开店，多做广告及宣传的。中国统一集团现有的生产基地可生产自有品牌新产品 类 种，具有专卖的优势。还可以根据市场和顾客的需要，开发研制新1 9产品，增加专卖产品品种。在 “统 一”品牌的感召下，可以采用委托定牌生产方式，
12、联合开发经营方式，合资经营方式等扩大企业的扩张能力，迅速实现连锁目标。在品牌战略上，最重要的是充分利用自身品牌吸引外来品牌的主动加盟，甚至使他们的产品“改换门 庭” ，补充自身产品品种的不足。如：“ 米醋”、 “小菜 ”、“米酒” 、“土特产品 ”等。2、促销策略免 费 品尝赠送：由总部提供统一的饮用器皿，让顾客品尝新产品。每天提示：告示板、特价公告、新新产品公告等。打折优待：特价区，特殊日子等。连锁会员卡：一卡在手，走到哪里都便利。价格优惠。小礼品增送：购物达到一定量时赠送。礼品袋、包装盒（ 纸）：无偿提供。现场演示：手机电池、干电池等，可在现场演示。宣 传 品发放：相关产品的说明书，海报派
13、送，横幅、条幅、宣传画等。其它：例如，利用 销毁过期产品制造本店无次品的效果；利用公开赔偿有问题的产品创造本店诚信的承诺。3 广告促销统一便利（连锁）店的广告目标定位于：提示性1 10它是品牌营销的一个重要方面；是 专卖连锁店初级阶段，开拓阶段的需求；是 说 服顾客选择性的竞争途径。最先进、最科学、最具吸引力的广告宣传是制作一盘 3 分钟之内的 VCD 光盘，免费发给顾客观看。收回后， 赠给产品或优惠卡。选 用广告媒体（1）报纸，报纸夹页；（2）直接邮寄；（3）广播（生活频道，司机频道）；（4）电视；（5）公共汽车车体；（6）小传单、收费通知附页；（7）户外广告牌；广告的成本、效果 预算（略）九、统一便利店连锁经营的组织管理1、内部管理组织架构（附图）采用矩阵管理形式：直营式组织系统总部 市场部 人事部 商品部 财务部 配送部正规连锁特许连锁自由连锁
