哈佛经理的产品管理.rtf

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1、哈佛经理业务管理之产品管理我没有直觉的天赋,我需要勤奋和经验才能去解决种种问题。(美)卡尔文柯立芝为顾客提供世界上最好的服务。(美)小托马斯沃森所谓效率,说来也非常简单,就是抛弃笨拙的方法,用我们已知的最好方法去工作。 (美)亨利福特一世 对业务不精通是一个经理最大的悲哀。哈佛经理要想成为自己的主人,必须精通于从产品、质量到项目开发,从营销、国际营销到财务等各方面的管理技能。编者哈佛语录生产效率的意义是,使生产的诸要素取得平衡,使最小的努力产生最大的成果。 德鲁克市场并不是偶然出现的。它是预料到某种需求的存在从而进行经营活动的结果。罗杰福尔克一个企业,如果它的产品和 务不能销 出去, 不能为人

2、 , 使它的管理 是世界上最出 的, 是 力 。 罗杰福尔克哈佛经理的产品管理一、产品组合企划产品是企业市场营销组合中的一个重要因素。产品管理直接影响和决定着其他市场营销组因素的管理,对企业市场营销的成败关系重大。在现代市场经济条件下,每一个企业都应致力于产品质量的提高和组合结构的优化,以更好地满足市场需要,提高企业产品竞争力,取得更好的经济效益。研究产品管理,必须明确产品的概念。所谓产品,是 提 市场,用于满足 们和需要的 , 、 务、场所、组 、 、 。 ,产品概念已经 的 的, 、划、 作产品的重要 也 。currency1确“产品的概念,对于企业市场fi、 应fl销对 的产品,取得益,

3、关重要。因 ,必须对产品概念的”。产品 现代市场营销理”,产品概念 产品、 产品和 产品个。产品是 者 产品 所的利益,是 currency1要的,因 在产品概念中也是最 、最 要的 。者 产品, 是 得产品 , 是 得 满足 需要的效用 利益。产品是 产品 以 现的 , 市场提 的 和 务的 。 产品是 品, 在市场 常 现产品质量 、特、品 和 。产品的 效用必须 的 得以 现。市场营销者应 着 于 产品 所的利益,以更 美地满足 需要,一 去 利益得以 现的 , 行产品fi。产品是 产品 所 得的全 务和利益, 提 信贷、免送货、质量保证、安 、售后 务 。 产品的概念来源于对市场需要的

4、深入”。因者的目的是 满足 需要,因 他们希 得到与满足该项需要 关的一切。美国学者奥多莱维特曾经 :“新的竞争是 生在各个公司的工厂生产什么产品,是 生在其产品 提 利益( 、 务、广告、 咨询、融资、送货、仓储及 其他价值的 )”。产品 市场营销管理产品概念是对市场经济条件下产品概念的 、系 、科学的 述。 对市场营销管理的 义 现在:() 以者 利益 , 导个市场营销管理活动,是企业贯彻市场营销念的 础。企业市场营销管理的根 目的就是要保证者的 利益。者电视机是希 业余 间充 和快乐;者fi算机是 提高生产和管理效率;者 是要满足舒fl、风度和美感的要, 。概 起来,者的 利益大致 功

5、和非功 两方面的要。者对前者的要是于 际使用的需要, 对后者的要往往是于社会理动机。 且,两方面的需要又往往交 在一起, 且非功 需所 的比重 来 大。 产品概念,currency1是明确地 产品的生产经营者 ,要竭尽全力地 产品和 产品去满足 产品所 的一切功 和非功 的要充 满足者的需。 以言,懂得产品概念的企业 currency1贯彻市场营销念。()只 产品的最佳组合 确立产品的市场地位。营销 员要对者提 的各 务看作是产品 的 一。由于科学技术在今天的社会中 以更快的速度扩散,也由于者对切 利益关切度的提高,使得营销者的产品以独特 现 来困难,者也就 来 以营销者产品的效 来确”哪个厂

6、家、哪 品 的产品是自己喜爱和满 的。对于营销者来说,产品 以一 者易觉察的 来现者 选择 所关的因素, 得好的产品 , 确立 利的市场地位。()产品差 构成企业特的 ,企业要在 的市场竞争中取 ,就必须致力于自 产品的特。 产品项目之间的差 是非常明 的。 差 现在功 与一 之 ; 现在fi风 、品 、 的独到之 , 现在与之 系的 化因素, 各 的差 ; 现在产品的 利益, 各 的务, 使产品各 特。 之,在产品概念的个,企业都 以 成自己的特, 与竞争产品 来。 着现代市场经济的 和市场竞争的 ,企业所提的 利益在市场竞争中也 得 来 重要。国 多企业的成功,在 大 度应功于他们更好地”

7、 务 产品在产品概念中的重要地位。 产品 产品 的方法各 各, 划 多 的产品 。营销管理的 度看,义的 要 以下 :根产品之间的销售关系 产品 独立品、品、条件品和代品 。独立品是 一 产品的销售currency1其他产品销售“化的影响。 方,fifl 在两 产品和(下 ),么,是独立品的 会 两 。一是和 全独立, 在 销售方面的 关关系, 与机之间的关系就” ;是尽管和功 是独立的,是,产品的销售 会起产品的销售 , 产品的销售“化决会作用于产品的销售currency1。 说,对的影响关系是单 的,会影响,么 对 言是独立品。应该 ,fi的和产品之间 在 因 关系。品是 两 产品的销售充

8、, 一 产品销售的必会起一 产品销售的,之。在经济学中,对品的 常是根交 系的currency1行的。交 一 产品的需量对一 产品价 “化的应 度。一 地,交 系值, 一 产品价 的 (销售量)会起一 产品需量( 销售量)的( 和 ),两 产品的关系是关系。条件品是 一 产品的以一 产品的前条件。在 currency1下,只 曾 产品的者 会成一 关产品的 在者。比 ,一个 要 fi算机 件,他必须前 件。在fi两 产品之间 在单 的因 关系。我们fl是现在要的产品,是前 的产品。 与 在条件关系就说明产品的销售与产品 关, 产品作条件品其销售currency1直接到产品销售currency1

9、的影响。由于产品的 在市场 产品的者中 产品的所 需者,所以,产品的销售 以看成是由于产品的销售 起的,也就是说, 产品的销售也就 产品的销售。代品是 两 产品 在 竞争的销售关系, 一 产品销售的会 一 产品的 在销售量,之( 和 )。代品与品是 对立的概念。对代品的 根交 系的currency1来 行。 , 交 系currency1值 ,一 产品价 的提高(销售 )会起一 产品需量的, 两 产品是代品。 根产品是 用和是 产品 非 用品、 用品和 务。非 用品是 在currency1常currency1下一 使用就 的 品。 、。 品 快就 ,者和用 ,所以 应 取一 市场营销 : 多 业

10、 售 品,利者和用 地; 利要定得 ;大力 广告活动,导者和用 喜爱和 企业产品。用品是 在currency1常currency1下 多使用的 品。 ,电 、 、机 。经营 用品 常需要 员销和 务, 利 定得高, 需要 保证。所谓 务是 售的活动、满 。 理 、理、 。 务 产品的特是 、 、 “、经 。因 ,经营 务需要质量管理以及 应者的 和fl应 。3根者的 习惯 产品 利品、选品、特殊品和非渴 品 。()所谓利品,是 者 常 ,希 一需要 到, 且只花最 精力和最 间去比较品 、价 的品。 ,香烟、报纸 。考察利品 应 两个问题:利品都是非 用品,且多者 常生活必需品。因 ,经营利品

11、的零售 店一 都 散置在居民住宅 、街头巷尾、 站、码头、工作地和公 两旁,以者 地。者在前,对利品的品 、价 、质量和售地 都 熟悉,所以对大多利品只花较 的 间与精力去。()所谓选品,是 者 fl 的 品,在前往往要去 多家零售 店和比较 品的花、质量、价 的品。 ,儿童衣料、女 、家 都是选品。选品挑选 ,者知道哪家的最合fl,且因其 用 度较高需经常,所以者 必要和 花较多的 间和精力去 多家 店 合fl的 品。(3)所谓特殊品,是 者 哪 子的 品 美价廉,哪 子的 品质价高, 且 多者习惯愿 多花 间和精力去的品。 ,特殊品 和 型的奢侈品、 男 、 藏的特殊邮票和币 。者在前对要

12、 的特殊品的特、品 均 充 ”,一 利品 似;是,者只愿特定品 的 品, 愿其他品 的 特殊品,又与利品 。(4)所谓非渴 品,是 知道的 品, 者虽知道却 兴趣的 品。 ,刚市的新产品、 寿保险、百科全书 。非渴 品的 质,决定 企业必须广告、销工作,使者对 品 所 ,产生兴趣,千方百fi吸 在 ,扩大销售。,产品 只述 ,还 其他一 方法。 ,按需量与入关系划 , 高档品(需量 入 的产品, 入 currency1)和 档品(需量 入 的 品,入 系);按产业用品 参与生产 及其价值大小 全 入型、 入型和 入型 。怎,营销者明 的产品 型, 利于其根 的“量关系制定fl宜的营销。产品等

13、在现代社会化大生产和市场经济条件下,大多企业都生产和销售多产品。 每一产品与其他产品之间都 在 级关系。产品的 级 七个:()需要集, 构成产品集之 础的 需要。()产品集, 满足 需要的所 产品 组成的集合。()产品 , 产品集中 功 的一组产品。()产品大 (又 产品线), 产品 中 密切关系( 经由 业 销售、 ”于一个价 幅度)的一组产品。()产品 型, 在 一产品大 中 的产品项目所构成的 。()品 , 产品大 中一 多 项目的 ,用以 各 项目的来源 特。()产品项目, 一品 产品大 由尺码、价 、及其他” 来 的产品。与产品 级 关的术语还 两个, 产品系列和产品组合。所谓产品系

14、列,是 一组 其功 以 配合使用的 关项目。 , 尼康公司所提 的照 机都各 用途的镜头、滤镜及其他配件,所 产品项目就构成 一个产品系列。所谓产品组合,是 一企业所生产 销售的全 产品大 、产品项目的组合。产品组合又叫做产品的各 花品 的配合。产品 的 、 、 所谓产品组合的宽度,是 一个企业 多 产品大 。由图 9 以看,美国宝洁公司 六个产品大 , :洗涤剂、肥皂、除臭剂、尿布、咖啡。图9 1 1 宝洁公司产品组合的深度与长度所谓产品组合的 度是 一个企业的产品组合中所 的产品项目的 。由图9 以看,宝洁公司的产品组合中共 产品项目个。用企业的产品大 除 度,就 得一个产品大 均 度。由

15、图9 以看,宝洁公司的一个产品大的 均 度()。所谓产品组合的深度,是 产品大 中每 产品 多 花品 规 。 ,宝洁公司的浪峰 ,fl 规 和两 配方,由浪峰 的深度。用品 除各品 的花品 规 , 得一个企业的产品组合的 均深度。所谓产品组合的关 ,是 一个企业的各个产品大 在最终使用、生产条件、 销渠道 方面的密切 关 度。由图9 以看,宝洁所生产经营的产品都是品,且都是 的渠道 销就产品的最终使用和 销渠道 言,家公司的产品组合的关 大;是,宝洁公司的产品结者 的功 ,就 言,宝洁公司的产品组合的关 小。产品组合的宽度、广度、深度和关 在市场营销 重要 义。 ,企业产品组合的宽度( 产品大

16、 ,扩大经营, 跨行业经营, 行多 化经营), 以充 挥企业的特 ,使企业尤其是大企业的资源、技术得到充 利用,提高经营效益;, 行多 化经营还 以 风险。其,企业产品组合的 度和深度( 产品项目,产品的花规 ), 以迎合广大者的 需要和爱好,以招揽、吸更多 。最后,企业产品组合的关 ( 使各个产品大 在最终使用、生产条件、 销渠道 各方面密切关 ), 以提高企业在 一地 、行业的 。 产品产品差 化是 企业以 方 “ 的产品,以使者 信产品在差 产生 的 好。按照产业组 理,产品差 是市场结构的一个 要要素,企业 制市场的 度取决于 们使自己的产品差 化的成功 度。除 全竞争市场(产品 质)

17、和 头 市场(产品单一)以, 常产品差 是 在的。企业对于与其他产品 在差 的产品 对的 , 构 其他企业 入该市场 行业的 , 成竞争优 。 ,企业在 成产品 的要素 在提 产品 中,成足以 于其他 产品以吸者的特殊 , 导致者的 好和 。,产品差 化 使 入者 资去 现 的 由 成 , 且又在 一市场使 企业与其他企业 来,以产品差 础争 市场竞争的 利地位。因 ,产品差 化对于企业的营销活动 重要 义。 ,企业在 行产品决 就要制定产品差 化。在 之前,还必须明确的是产品差 化的 因。需 度来看,产品差 者对 似产品的 度。因 ,产品差 的 因就 起者决定 产品 非一 产品的各 因。 地

18、,产品差 的 因 以概 下:()质量 fi方面的 因。()信 的 因。 者对所要的产品的 和质量 ( ,是经常 的 fi 的 用品)起的差 。()由销售者销行,特 是广告、销和 务起的 、 企业 的差 。() 企业地理位置的差 。虽产品差 的 因各 各,在 行业中 成差 化的 因却 所 ( 9)。 ,由于者信 ,易广告 的,所以,广告在产生产品差 方面重要的 ,尤其 现在肥皂、香烟和currency1 产品的差 ; 电 置和 要是产品fi的差 。 ,研究者还 现,品行业比生产品行业的产品差 度要大,因在后一行业fi,者对所产品的质量及技术currency1 多, 多产品又是“化的,因 ,产品

19、差 多。 ,在业、业、 产业及业 行业中,产品差 得fi足道, 在fl 、零售、 务业、 业、业中,产品差 得 大。大说来,企业 以下 现产品差 化: 企业使自己的产品 于 企业的产品 立竞争优 ,就要大力 研究和 工作,力使产品在质量、 型 方面 生 “,新产品,满足 需要。地理企业产品的生产地和销售地的选择均以地理利 础,由 来位置和的好。 地理差 对于企业成 、广揽 着重要作用。销产品差 对者的 好 特殊 义,尤其是对多的 品, 多者 其 、质量和”,所以,企业应 广告、销售 、 吸力以及公关活动 者下 好的 。 务在现代市场营销念中, 务已成产品的一个重要组成 。企业 素的 员者提 优

20、质 务、 结 ,满足者的合理的差 需。 多者 乐 接优质 务, 且愿 产品中 的信 和用。 、产品大 企划产品大 在现代企业fi,每一产品大 应由的管理 员。管理 员必须做到两一是“产品大 中 项目的销售和利currency1, 取 应 ;是确定 企业现 产品大 与 一市场的竞争者的产品大 。在每一产品大 中, 的产品项目所提 的销售和利 所 。fl 企业的 一产品大 个产品项目。一个产品项目的销售 个产品大 销售的 ,其利 个产品大 利的 。个产品项目的销售和利都个产品大 的销售和利的 。就是说,一、个产品项目的销售 个产品大 的销售的 ,其利 个产品大 的利的 。因 ,对两个产品项目,企业

21、市场营销 员必须密切 视, 保 ,以免到竞争者 ; ,个产品大 的销售和利就会大幅度 。个产品项目的销售和利个产品大 的销售和利的 ,企业管理 员应考 是 效益 的产品。企业要得到产品组合最佳化,提高经营效益,还必须经常 、 在 一市场企业的各个产品大 和竞争者的 产品的较量currency1, 取 应对。 , 纸公司的一个产品大 是纸 , 两个 要” :一个是质量, 高质量、中质量、 质量 ;一个是重量, 重、中重、高重、特高重 。 公司的纸 、 、个竞争者。公司生产两 纸 :中 质量和特高重的纸 ; 质量和特高重的纸 公司生产 纸 :高质量和特高重纸 ; 质量和特高重纸 ;中质量和中重纸

22、;高质量和 重纸 。 公司生产 纸 :高质量和高重纸 ;高质量和中重纸 ; 质量和 重纸 。 图9所。 公司对纸 市场、 、 个竞争者的布currency1,决定生产 纸 :中 质量和 重纸 ,市场位置定在 旁 ,与 竞争质量和中重纸 ,fi 竞争者;中 质量和高重纸 ,fi也 竞争者。由图9 以看, 质量和高重量纸 还 制 去生产和 应,fi是个产品。 成 产品的 因 是:() 技术;()生产 纸 合算;()市场对 纸 的需足;()生产 纸 是一 机, 现, 公司一个 现。产品图的一用途,是根对纸 的 好对市场 行 。图9 就根纸的质量与重量两个” , 个纸 市场 一 业、 业和公用品应业个

23、市场。由图 以看, 公司的定位较fl于 应一 业的需要, ,的位置也 在其他 行业的 。因 ,除非 公司 生产更多 的纸 满足其他行业的需要, , 在 的定位。图 93( 下 ) 于企业管理 员 定市场营销 。由图 以看在纸 的每一个重量级 个行业所 应的项目、该公司所 提 每一重量纸 的项目、该行业在每一重量级 的纸 的销售。因 ,个行业所提 的 重量的纸 ( 公司只 应 其中的一 ),其 销售只 。一方面,特重纸 的销售高 。 公司在 型的纸 中 提 一个项目。fi以看,该公司的市场 于集中 广 ,因 会 去currency1的好机会。产品大 的 产品大 的管理 员所面的一个 要问题,是确

24、定产品大 的 度( 产品项目的量)。 产品大 , 产品项目的方利; 产品大, 除 项目的方来利。决产品大 的最佳 度问题及到企业目。 企业 成经营产品 全的企业( 提高市场 率), 于较 的产品大 , 使对于 法 得fl度利的产品也 在 。 企业所的是 利 力的提高,宜 取较 的产品大 且其中的项目都应是经 重挑选的。产品大 一 , 使管理 员以一 经fi划的方来产品大 。 要是由下列因素所致:() 多的生产 力 使产品大 管理 员法去 新产品。()新项目易于 fi来,因 们只是现 项目的“化 已。()销售 员和经销 往往会 使产品大 管理 员 一 更全面的产品大 ,以满足其 的需要。()产品

25、大 管理 员 在特定的产品与市场中, 现新产品的机会。由于述 因,往往使得产品大 经理 到更高的销售和利 逐渐产品大 的项目。是,由于新项目的入, 会使下列成 :fi及工 成 、 货成 制 转 成 、订单 理成 、成 、新产品市的销成 。最后, 会由于 件的 生 阻 产品大 的急速 。生产 力 足,致使最高管理 员“ 产品大 一步扩 。 者管理 制 员对产品的利 力提质询, 对 际效益的提高问题 研究, 多赚的项目摒除于产品大 之。 产品大 逐渐成 与迅速衰退的 , 继续重 多,因 成 一 波动的生命周。 产品大 决企业的产品大 都是定位在个行业所 产品大 的一个特定 。所谓产品大延伸,也就是

26、 企业现 产品大 以伸 的一 行动。 是 要 拓新的 群市场,也 是因 需的 “,还 是 使 企业成经营 全面的企业产品大 延伸与产品大 填充是 的。产品大 填充只是在现 新项目,在大多currency1下, 是一 术决, 产品大 延伸是一 决。产品延伸决 型: 下延伸、 延伸、双 延伸。 下延伸 是 企业 来生产高档产品,后来决定 档产品。企业 取下延伸决的 要 因是:()企业 现其高档产品 缓慢,因 得 其产品大下延伸;()企业的高档产品到 的竞争,因 得用侵入 档产品市场的方来 竞争者;()企业 初 入高档产品市场是 立其质量 ,后 下延伸;()企业 档产品是 填隙,使竞争者 隙 乘。企

27、业在 取 下延伸决 ,会遇到一风险,诸 :企业 来生产高档产品,后来 档产品,就 使 产品的质量 到损害,所以, 档产品最好用新的 ,要用 高档产品的 ;企业 来生产高档产品,后来 档产品,就会刺 生产 档产品的企业, 们 会 高档产品市场 起攻;企业的经销 也 愿 经营档产品,因经营 档产品所得利较 。 延伸是 企业 来生产 档产品,后来决定高档产品。 要理由是:()高档产畅销,销售 较快,利率高;()企业估fi高档产品市场的竞争者较弱,易于 败;()企业 使自己成生产 全面的企业。 取 延伸决,也要冒一定风险,诸 : 起生产高档产品的竞争者 入 档产品市场 行攻; 来的 信企业 生产高档产

28、品;企业的销售代理 和经销 力经营高档产品,企业需培 新的销售代理 和经销 。3 双 延伸定位于市场中间的企业在 市场优 之后, 会决定朝产品大 的下两个方 延伸。所谓双 延伸,是 企业 来生产中档产品,后来决定 一面高档产品,一面 档产品。 ,起初美国鲍默公司在 质量和 价 的电子fi算机市场 配地位,休莱特帕卡德公司在高质量和高价 电子fi算机市场 配地位,后来,得克萨斯仪器公司决定 入中 质量和中 价 的电子fi算机市场,后决定逐渐高档和 档电子fi算机, 一方面高档电子fi算机,价 比休莱特帕卡德的 ,一方面又 档电子fi算机,质量比鲍默的好,价 比鲍默的 ,以 领高档和 档电子fi算机市场。产品大 currency1决所谓产品大 填充决,是 企业决定在现 产品大 新的产品项目,产品组合的深度。企业 取 决的 要动机是:()急 得到更多的利;()满足其经销 一品 以销售的需要;

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