1、http:/ (海量营销管理培训资料下载)1目 录1、国外大学生创业计划竞赛与风险投资12、创业计划书写作指南43、创业计划竞赛不同阶段对作品的要求64、邦达绿色净菜机创业计划12http:/ (海量营销管理培训资料下载)2国外大学生创业计划竞赛与风险投资创业计划又名“商业计划” （Business Plan） ，是一无所有的创业者就某一项具有市场前景的新产品或新服务向风险投资家游说以取得风险投资的可行性商业报告。大学生创业计划竞赛不是普通意义上的大学生的专业比赛。创业计划（又名商业计划）竞赛不是单纯的，个人的，集中在某一个专业的学生竞赛，而是以实际技术为背景，跨学科的优势互补的团队之间的综合
2、较量。竞赛的意义也不局限也大学校园，从某种程度而言，创业计划竞赛是高等院校与现实社会和大学生与企业之间的互动与沟通。今天，美国的高科技产业持续高速发展，大量充满活力的新公司不断涌现，树立了众人向往的榜样。同时，大学校园的高科技创业浪潮也席卷整个美国，大学生的创业热情空前高涨。起源于美国大学的创业计划大赛正是在这种形势下应运而生的。创业计划大赛是借用风险投资的实际运作模式，要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一个具有市场前景的技术产品或服务，围绕这一产品或服务，以“获得风险投资家的投资”为目的，通过深入研究和广泛的市场调查，完成一份完整、具体、深入的商业计划。目前，美国已有包括麻省工学院（MI
3、T） 、斯坦福大学等 10 多所世界一流的大学每年举办这一竞赛。Yahoo!、Excite、 Netscape 等公司就是在斯坦福校园里的创业氛围中诞生的。美国大学校园的商业计划竞赛起源于 1983 年，当时得克萨斯州立大学奥斯汀分校的两位 MBA 学生希望借鉴法学院的一种模拟法庭形式举办商业计划竞赛，以此来推动高校MBA 学生走入社会,进行企业策划的演练。当时他们的活动并没有受到多少的重视,校方只给这两位同学象征性的经费支持。这两位商业计划竞赛的创办人经历千辛万苦，终于成功举办了世界上第一次商业计划竞赛。不过，当时的影响还无法与今天相比。当得州大学奥斯汀分校的商业计划竞赛的举办者为了吸引新闻
4、媒体和其他各方面的注意，开始邀请著名的宾州大学沃顿商学院等几家全美最有影响的商学院参加他们的比赛并且展示出竞赛极大的价值的时候，许多美国高校开始群起而仿效之。MIT、Stanford、Harvard 等著名高校先后创办了自己的商业计划竞赛。其中以 MIT 的商业计划竞赛（现在更名为创业计划竞赛）最为成功。MIT 的“五万美金创业计划竞赛 ”（$50K Entrepreneurship Competition）已有 9 年历史，影响非常之大。MIT 创业竞赛成功的原因主要有以下几个方面：首先他们提倡全美最优秀的 MIT 工学院和位居全美前五位的 MIT 斯龙(Sloan)商学院的学生在竞赛中进行
5、密切合作,每一届创业竞赛组织 3 次组队沙龙,此外,他们每个月还举行一次午餐会,所有团队成员聚在一起商讨合作;其次是庞大的 MIT 校友网络,这些 MIT 的校友对自己”师弟师妹” 们的帮助对于他们在创业阶段的成长起了非常重要的作用;其次,MIT 的创业竞赛吸引了一大批优秀的天使基金投资家,风险投资家,律师事务所,会计师事务所,咨询公司来参加他们的活动,这其中有许多投资和项目买卖的成交都直接与这些公司有密切的关系。http:/ (海量营销管理培训资料下载)3MIT 的创业竞赛从 1990 年至今已成功举办了 9 届，其成就已令人瞩目。1990 年仅有一份获奖的计划赢得了风险投资，成为今天很成功
6、的一家高科技公司。但 1997 年度的竞赛结束后，当年的就有 7 家公司从竞赛中诞生。从 MIT 创业竞赛中诞生的公司几乎每年都在增加。更有许多成熟的商业计划被附近的高科技公司以高价买走，促进了周边企业的发展。这些从 MIT 创业竞赛中诞生的公司绝大部分发展十分迅速，年成长率通常都在 50%以上。剑桥的一家咨询公司统计的结果表明，表现最优秀的 50 家公司中竟有 46%出自 MIT 的创业竞赛。这并非偶然，因为从 MIT 竞赛中诞生的公司大都具有以下特征：高技术含量；创业者是 MIT 的佼佼者；发展十分迅速。一批批的创业者在比赛中得到锻炼和成长。风险投资家们涌入大学校园，寻求未来的技术经济领袖
7、。除了 MIT 的创业竞赛外，还有得州大学奥斯汀分校的 Moot Corp 等四个国际商业计划大赛也闻名整个美国。这些商业计划竞赛每年都吸引大量的风险投资基金的注意，成为美国校园一道独特的风景线。从某种意义上来说，高校的商业计划竞赛已经成为知识经济时代美国经济的直接驱动力量之一。创业计划竞赛与风险投资紧密相关。风险投资在美国出现与二战后，举世闻名的硅谷就是风险投资的诞生地，风险投资和硅谷的高技术产业创业者们一块儿成长，和苹果公司、英特尔公司以及太阳微处理系统公司一块儿成长。风险投资和硅谷的创业者们一起经历四十年的风风雨雨，铸就了硅谷今天的辉煌。在国际上家喻户晓的 Yahoo!公司便是一个风险投
8、资的典范。当初杨致远凭着他对网络搜索引擎的构想赢得了 400 万美元的投资，短短几年他的公司创造出近 70 亿美元的市场价值，投资回报率达几百倍。高科技与新兴服务企业的发展具有高风险，高投入的特点，这就决定了谨慎的传统投资模式已不可能为其提供充足的资本，于是风险投资应运而生。由于高科技产业存在技术风险、市场风险、管理风险，投资家不得不对每一项投资慎之又慎。这就要求创业者在商业计划中对市场作出最清晰的分析，对产品的需求作出最准确的预测，对未来企业的管理作出最周密的筹划，对投资的收益作出最可信的阐释。投资者也往往通过创业者提交的创业计划来了解和考察创业者，从一定意义上讲，创业计划是创业起步的通行证
9、。美国硅谷之所以闻名于世，是因为那里有世界上最好的进行高科技创业的环境。一个年轻人如果有一个前景良好的高科技产品，他只需准备好一份优秀的商业计划，到创业投资公司游说一番，就会吸引到嗅觉十分灵敏的专门从事高技术风险投资的投资家们，他们会接踵而来对这份商业计划进行全面深入的评估，一旦认定这份计划具有投资价值，这家第一天还一无所有的公司第二天就可以开始营业了。只要有了创业者、优秀的项目和风险投资，律师事务所、会计师事务所、咨询公司、提供办公场地出租、员工招募的服务公司等都只需要一个电话就可以迅速提供服务。硅谷的人们深知时间的对于在高技术领域占领先机具有多么重要的意义，这种环境是硅谷成功最重要的原因。
10、不仅世界上许多国家在效http:/ (海量营销管理培训资料下载)4仿硅谷，美国许多地方也希望塑造本地的“硅谷” ，但都没有取得硅谷这样的成就，最重要的原因恐怕就是整个硅谷得天独厚的优良环境优秀的大学、优秀的创业者、优秀的投资家、优秀的创业环境。当代著名的美国高科技大公司，几乎都是创业者们利用风险投资创造出来的。Intel 的摩尔、葛鲁夫，Microsoft 的盖茨、艾伦，Apple 的乔布斯、惠普的休利特、帕卡德、Netscape 的安德森、Dell 的戴尔、Yahoo 的杨致远等无不是创业者们的典范，这些公司中大部分是年轻的学生在离校后不久甚至在学校里就开始创办的。创业计划竞赛活动在知识经济
11、时代的风险投资浪潮中渐露峥嵘，目前，全球已有 30 余所大学举办创业计划竞赛，并已形成了一个全球商业计划竞赛网络，成员来自美国、欧洲、亚洲。全球商业计划竞赛网络每年举行一次年会，1999 年度的年会于 1 月 11 日14 日在新加坡国立大学举行，来自清华大学、新加坡国立大学（NUS） 、麻省理工学院（MIT） 、香港中文大学（CUHK） 、台湾政治大学、韩国科技大学(KAIST)、日本早稻田大学(WASEDA)、以色列 MIT 企业论坛(MIT ENTERPRISE FORUM OF ISRAEL) 等大学、研究机构和公司的代表共 120 余人参加了本次会议。http:/ (海量营销管理培训
12、资料下载)5创业计划书写作指南（仅供参考）创业计划竞赛要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一个具有市场前景的产品/服务，围绕这一产品/ 服务，完成一份完整、具体、深入的创业计划，以描述公司的创业机会，阐述创立公司、把握这一机会的进程，说明所需要的资源，揭示风险和预期回报，并提出行动建议。创业计划聚焦于特定的策略、目标、计划和行动，对于一个非技术背景的有兴趣的人士应清晰易读。创业计划可能的读者包括：希望吸纳进入团队的对象，可能的投资人、合作伙伴、供应商、顾客、政策机构。创业计划的组成部分创业计划一般包括：摘要、公司概述、市场调查和分析、公司战略、总体进度安排、风险因素的分析及应对、管理团队、财
13、务计划、假定公司能够提供的利益等九个方面。1摘要是创业计划的一到两页的概括。包括以下方面：本创业的宗旨及商业模式我们的产品及服务目标市场的描述和预测竞争优势资金需求、资金筹措方法、销售总汇、资产负债汇总表团队概述2公司概述公司概述应包括公司简介、详细的产品/服务描述、专利和相关技术以及它如何满足关键的顾客需求。3市场调查和分析主要是阐释以下问题：顾客市场容量和趋势竞争和各自的竞争优势估计的市场份额和销售额市场发展的走势4公司战略阐释公司如何进行竞争，它包括三个问题营销计划：定价和分销，广告和提升规划和开发计划：开发状态和目标，困难和风险制造和生产计划：生产周期，设备和改进5总体进度安排公司的进
14、度安排，包括以下领域的重要书件http:/ (海量营销管理培训资料下载)6收入收支平衡点和正现金流市场份额产品开发介绍主要合作伙伴融资6风险因素的分析及应对评估一下你业务的主要风险（包括管理问题、市场状况、技术状况和财政状况） ，以及对所预测风险的防范。7管理团队介绍公司的管理团队，其中要注意介绍各成员与管理公司有关的教育和工作背景（注意管理分工和互补） ；介绍领导层成员，创业顾问以及主要的投资人和持股情况。8财务计划介绍公司的财务计划（如财务年度报表、资金需求、预计收入报表、资产负债预计表、现金流量表） ；并讨论关键的财务表现驱动因素。一定要讨论如下几个杠杆：毛利和净利盈利能力和持久性固定的
15、、可变的和半可变的成本达到收支平衡所需的月数达到正现金流所需的月数9假定公司能够提供的利益这是创业计划的“卖点” ，包括总体的资金需求在这一轮融资中需要的是哪一级如何使用这些资金投资人可以得到的回报，还可以讨论可能的投资人退出策略http:/ (海量营销管理培训资料下载)7创业计划竞赛不同阶段对作品的要求（一）初赛阶段初赛时提交一份创业计划提纲，建议篇幅：34 页 A4 纸。一、基本部分l机会1）描述创业机会瞄准清晰的市场需求、瞄准具体的目标顾客（群）2）描述产品/服务概念使用类比，给出例子、解释怎样满足顾客的需求3）描述市场中的竞争竞争者是谁，他们的产品是什么？您的竞争优势是什么？如何保持这
16、些优势？2策略1）策略+目标市场=创业模型2）怎样赢利？3）怎样把产品送到顾客的手中？4）谁是顾客？3怎么做1）描述赢利潜力、预期收人、赢利能力、回收策略。2）描述管理队伍、全面均衡、经验、不足。3）行动计划。二、可选部分：产品/服务的命名命名时应考虑的因素：直观、暗示创业模型、有说服力、有吸引力。三、注意1以顾客为中心描述这一讨论的框架例如您的产品/服务是一个正在出现的发展潮流的一部分目前尚未解决的问题特定的大型应用这个风险事业是一种解决方案对顾客需求的特殊之处初步的成功例子或者是类比2使用图表来说明概念，清晰简洁的书面材料，直截了当（二）复赛阶段http:/ (海量营销管理培训资料下载)8
17、复赛时提交一份完整的创业计划，一份良好的创业计划包括附录在内一般为 2040页长。创作时应注意以下问题：一、完整的创业计划1明确你的顾客群把注意力集中到一个清晰的市场，并把它细化。例如：谁会购买不含咖啡因的小麦咖啡美国有 2.5 亿人，目标：爱喝咖啡饮品的人，比如 60%，即为 15 亿人。细分目标：对自己健康十分重视，害怕咖啡因有不良影响的爱喝咖啡饮品的人，比如 20%，即有 3000万人。如果每人每年消耗 12 瓶，每瓶售价10，预计目标市场容量为 36 亿美元。2说明谁会购买产品/服务创业模型，即如何获得利润；销售方式，即如何把产品送到顾客手中；价格；销售方式的选择顾客：销售渠道？；创业
18、用户：决策者？；制造业者：是使用还是转手买卖？；分销商：谁作为你和顾客的桥梁？为你的产品/服务定价对于顾客的经济价值；与本产品竞争的产品的价格；决策者？预算；成本+利润=价格从顾客角度出发，他们能接受的价格下限？3展示大的潜力使用类比的方法说明这是一种产品还是一桩生意？这次风险事件的潜力是大还是小？举例说明大潜力的特点例如：35 年之内的收益达 2 千万至 1 亿美元；每个员工收益达 15 万到 30 万美元以上；退出策略是 5 年内上市发行股票（IPO） ；税前利润达 20以上；收益和员工年增长率 100200；五年内偿清投资的 50100；市场年增长率为 20以上http:/ (海量营销管
19、理培训资料下载)9用户在半年内收回产品投资。4描述产品/服务5分析你的竞争对手弄清当前的和潜在的竞争对手和替代产品；找到合作伙伴；扫清产品/服务进入市场的障碍；划出竞争空间。6保护你的竞争优势确立竞争优势；考虑到风险；申请专利/国际专利保护；树立一个品牌形象；占据市场。7建立社会关系网络与权威人士建立联系；结交有关方面的朋友；平衡技术和创业技能；寻找可靠的顾问。8实现你的承诺原型示范；展示第一个定货需求；争取外部权力部门的支持；描述销售渠道。9量化自上至下：目标市场的容量；自上至下：与顾客交谈；竞争对手的销售；对于顾客而方言，经济价值；盈利和利润目标；运营成本：价值链例如：运用价值链来分析成本
20、与利润，上例的量化过程如下开发成本：技术研究人员 100 名，年薪 20 万，共计$2000 万设备生产线包括：磨咖啡器二台，每台3000 万烤花生机三台，每台1000 万搅拌器 100 个，每个30 万http:/ (海量营销管理培训资料下载)10设备成本共计15000 万开发成本共计17000 万采购成本：120 万袋小麦， 30/ 袋 共计3600 万1200 万公斤麦粉， 2/ 公斤 共计2400 万96 万罐糖蜜， 15/ 罐 共计480 万96 万罐咖啡豆， 5/ 罐 共计480 万采购成本共计7920 万制造成本：进货检查工人 3000 名，每人年薪6 万；操作加工人员 I000
21、0 名，每人年薪 8 万定单处理及装运工人 5000 名，每人年薪5 万制造成本共计123000 万营销成本：1 名营销经理，年薪100 万营销人员 500 名，每人年薪5 万广告预算：其中电视6000 万；报刊500 万；杂志 1500 万网站费用：4000 万促销预算：7000 万营销成本共计21900 万管理成本：分摊的各种管理费用共计3500 万分销：采取零售。预计销售量 36000 瓶/年，单价10/ 瓶预计总销售额36 亿销售额36 亿开发成本共计17000 万采购成本共计7920 万制造成本共计123000 万营销成本共计21900 万利润总额：179480 万二附录 正 文 引 用 的 数 据 来 源 、 所 利 用的 数 学 模 型 、 行 业 关 系 、 专 门 术 语 、涉 及 的 产 品 专 利 及 检 测 、 有 关 的 财务 报 表 、 协 议 等 。（三）决赛阶段在复赛作品的基础上进一步完善、提高，形成决赛作品，并准备参加答辩。（四）循序渐进完成创业计划第一阶段：创业计划构想细化
