1、崔成贤崔成贤9042324烨兴钢铁许正沂许正沂9042306台湾 IBM汪雅惠汪雅惠9149313海军技术学校企业经营管理专题 第九组IBM台湾经销业务管理与策略蔡淑芬蔡淑芬9141304远传电信指导教授 : 陈主任 得发 、 胡教授 国强陈冠华陈冠华9042312参数科技1简报大纲一 . 经销管理的发展与重要性 崔成贤二 . 经销商的运作策略与管理 陈冠华三 . 经销通路的招募、更新与终止 蔡淑芬四 . 经销商的冲突管理 汪雅惠五 . 结论与建议 许正沂2经销管理的发展与重要性n 由数字看经销管理的重要性n 经销业务的发展背景? 由行销通路定义看经销管理发展趋势? 企业发展与经销管理发展关联
2、n IBM的整合性经销服务3由数字看经销管理的重要性n 根据 Meta Group的研究显示，一项产品的原厂从产品的研发，生产制造完成后有 70%均会透过经销通路来销售。n 专业市场调查公司 AMR Research指出，在高科技产业中，有 70%的公司其销售量是透过间接通路产生。n 思科 (Cisco)在营收结构中，直接销售仅约占12%而高达约 88%来自通路伙伴。n IBM在营收结构中，约 40%来自通路伙伴。资料来源 : eBusiness Executive Report 2002.5 4由行销通路定义看经销管理发展趋势? 研究学者 定 义1 Bucklin (1966)行销通路乃是由
3、一组机构所组成，此机构乃是执行将所有产品及所有权，由生产者转移至消费者手中的一切活动。2 Fisk (1967 )在交易的过程之中，会有许多机构参与，以利于实体分配、所有权移转、交易付款、讯息沟通及风险负担等五种流程之顺利完成而使产品由生产者移转至使用者的机构，便谓之行销通路。3 Bowersox and Coopper (1990)认为行销通路是产品与服务交易过程中，所有参与买卖的企业关系体系。4 Stern & El- Ansary (1992)行销通路为一群相互依赖的组织所构成之集合，其皆参与了促使产品或服务能够顺利被使用或消费的过程。5企业发展与通路发展关联经销管理配合企业的发展由单纯
4、买卖关系发展到伙伴关系经销管理配合企业的发展由单纯买卖关系发展到伙伴关系? 第一代第一代 第二代第二代 第三代第三代 第四代第四代企业发展企业发展 生产导向 产品导向 行销导向 专业分工与整合性服务经销管理发展经销管理发展 产品及所有权 的转移 讯息沟通及 风险负担 相互依赖的组织 所构成之集合 伙伴关系IBM企业发展企业发展 硬件制造商 科技的 IBM 行销的 IBM ?全球整合性服 务 公司IBM经销管理经销管理发展发展 直接人员销售 直接人员销售 建立经销网络 企业伙伴6PC Unix AS NHD ATM Dept.经 销 通 路 (Channel)主要客户业务 (Cluster)电话及网络 (Tele & Web)IBM整合性经销服务多重通路行销 (Multi-Channel Sales)7研究构面陳冠華IBM如何與事業夥伴共榮 ?IBM的事業的事業夥伴管理策略夥伴管理策略蔡淑芬IBM如何將經銷商變成事業夥伴 (BP)?汪雅惠IBM如何面對事業夥伴的衝突 ?8IBM 经销通路管理简报组员：陈冠华9Agendan 事业伙伴在市场上的定位n IBM如何建立经销通路 (Routes-to-Market)n IBM经销通路 (事业伙伴 )管理n 事业伙伴发展计划n 事业伙伴的训练n 事业伙伴的支持10
