精选优质文档-倾情为你奉上第四章 客户需求分析与解决方案北京巨才咨询顾问有限公司黎宏谊内容介绍：销售不是单纯推荐产品，也不是单纯推荐客户需要的产品，需要分析客户需求，有针对性地销售。销售需要挖掘客户的潜在需求，并善于帮助客户理清需求误区，提供建议，提供解决方案，并控制销售中的跑单风险。课程时长：约1个培训课时。一、客户购买产品或服务的动机与条件1、客户在什么条件下会购买产品或服务？*因为他需要使用该产品或服务，为什么需要使用该产品？因为他需要解决自己的问题。买手机是为了解决交流、娱乐问题；买房子解决居住和舒适生活问题；卖服装解决遮羞、御寒，更重要的是形象美的问题；买保险、理财产品解决投资和未来保障问题；买软件解决办公效率问题，等等。*客户有相应的支付能力。2、什么是客户需求*客户需求就是客户需要解决的问题，客户需求不是产品本身，而是通过使用产品而解决的问题。*分析客户需求，就是分析客户在想什么？客户想要什么？客户还想要什么？客户的痛点是什么，客户想解决的问题是什么？*分析客户需求需要综
