第四节 第四节 : : 顾客资格审查 顾客资格审查 推销技能课件 李兴昌制作 普宁职业技术学校 普宁职业技术学校【学习目标及要求】 1 、理解顾客资格审查的概念、必要性和意义 ； 2 、了解顾客资格审查的具体内容；掌握顾客 需求审查、顾客支付能力审查、顾客决策 权审查的具体方法，并能根据实际情况对 一个准顾客做出资格审查；一、漏斗原理 顾客资格审查 推销拜访阶段 推销拜访阶段 业务洽谈阶段 业务洽谈阶段 准顾客 准顾客 合格顾客 合格顾客 顾客线索 顾客线索 筛选率 筛选率 成交率 成交率 拒绝率 拒绝率 客户流 客户流图解 1 、从顾客线索到准顾客：筛选出具有购买 力的准顾客 2 、初步拜访的淘汰：一些准顾客会拒绝推 销员的拜访请求，形成一定的拒绝率 3 、推销成交前的淘汰：推销员经过推销， 与一些顾客的成交失败 总结：根据漏斗原理得知，顾客线索越多 ，越能产生合格的顾客，即成交量越大二、顾客资格审查的基本内容 MAN 法则 MAN M A N money authority need 购买力 购买决策权 购买需求（一）购买需求审查（need ） 1 、现实需求审查 2 、潜在需求审
