医药销售技巧培训 - 客户拜访 目 录 n 1 、建立可靠性 n 2 、确定拜访目标 n 3 、沟通技巧 n 4 、处理反对意见 n 5 、促成缔结 n 6 、访后总结 * 如何建立可靠性 n 初次见面相互猜疑影响沟通 n 初次见面，对客户不了解，心里打鼓 n 销售拜访更加紧张，相互间地位不平等 n 客户对陌生的销售人员天然拒绝 n 双方相互猜疑，增加紧张和恐惧 n 初次见面相互猜疑的方向 n 从客户的角度看：这个人是否可信？又来占用我的时间！ n 从销售人员的角度看：这个人什么脾气？会不会不客气？ n 他有什么爱好？如何探询？ n 如何向他陈述产品的优势？ n 他的地位太高了，企业老总 * 如何建立可靠性 n 再次见面或经常往来的人也会相互猜疑 n 从客户的角度来看： 怎么又来了？ n 这个人可信吗？ n 还没用完货 n 销售的不理想 n 浪费时间 n 从销售人员的角度看：上次拒绝了我 n 不知销售的如何 n 不知会问什么问题 n 不知会提什么要求 n 不知该如何提醒他兑现承诺 n * 如何建立可靠性 n 客户冷淡的可能想法 n 销售人员只关心自己的产品，不关心我的需求 n 销售人员
