四川华澳融信投资管理有限公司 - KYC 实战技巧篇 吴洪伟K Know Your Client know Y your C customer通过今天的学习，初步认识了解客户需求的 必要性，以及掌握一些了解客户需求的基本 技巧。（一）导入 在展业过程中， 我们只有尽可能广泛、准确地判断客户对产品、 服务、价格等方面的需求，才能针对他的需要， 提出合理的、易于让客户接受的方案。暴露在水面上的冰山看上去可能很渺小，巨轮可以 轻而易举地碾碎。我们通常容易看到的只是 冰山露出海面的一个小尖角， 而冰山的大部分却是在不容易看到的水的下面。 客户就如一座冰山， 水面上的是语言、表情，以及行为、情绪等 ，水面下的是客户的真实的动机、原因、 企图、听闻、理由、经验等。 我们经常把冰山的一部分当作了全部， 但局部和全部是不一样的。告诉他老郭前天刚刚借走4万，一个月后 还。 8楼老李有钱，可向他借， 或者等老郭还钱后再借给老张4万。 。 可事实上老王并没有想借给他。我们常常把听到的话当作是事实 ，而没有进行理性的分析人们总是习惯于主观上做判断。往往过于相 信自己的眼睛，根据我们看到的表象来判断客 户的需求
