商务谈判策略与技巧 2019年一、目标与期望 仔细思考你真正想要的是什么 制定一个乐观、合理的目标 目标要具体 写下你的目标，并且坚守 谈判阶段不同，目标也不同1、如何保证实现期望的谈判成果？ 输入 工具技术 输出 INPUTTOOLS/TECHOUTPUT 外部环境因素依据 工具/技术 成果 边界条件、资 源、已经具备 的知识、技能 、态度、习惯 、观念和解决 问题的能力 现在的方 法能否满 足成果的 要求？ 谈判的目标 与期望是否 合理？2、谈判必须明确的因素 目的（Purpose）：双方各自的真正意图 目标（Objective）：双方各自要达到的境界（验收标 准/要求） 方法（Solution）: 所采用的方法 资源（Resource）: 所需要的资源（人力、财力等） 事实（Facts）: 提出基于的事实依据 请写出客户对我们的期望。思考，我们能做到这些吗？二、关系信任风险 1、工作关系建立的心理效应 第一条建议：提升自身在对方心中的信任感 言辞表达清楚 慎重做出承诺 保持诚实 第二条建议：在长期交往中树立良好的信用 第三条建议：信任不是以道德而是以风险作 为评判基础 互信并非谈
