精选优质文档-倾情为你奉上观点概要大订单销售一定会涉及企业内多部门多人决策，如果搞不清楚这些采购者的状况，销售人员就很难推动销售进程。通过大订单销售的“五维模型”，对客户组织结构和采购者进行分析，可以清晰描绘出大订单销售的作战地图。五维模型考量的五个维度包括马斯洛需求层次、对待变革的态度、决策的关注点、与我方的联系紧密度，以及对我方的态度。 利用五维模型对采购者进行深入分析后，可以从对我方的态度这个维度入手来推进下一步的销售。对待反对者的做法是孤立他，而对于其他四种角色，则要推动他们向更好的方向转化，分析他们的关注点和需求层次，然后做出有效应对。用五维模型智取大订单“在大订单销售中，大客户经理如何卖更重要，还是客户如何买更重要？”对于这个问题，几乎所有大客户经理都会选择后者。当然，顶尖的大客户经理会说“通过卖去改变客户的买更重要”，了解“客户如何买”的目的也在于此。“客户如何买”这个问题涉及两个要素：采购流程和采购者。从第一个要素采购流程来看，一次大订单的采购通常会经过以下四个阶段：确认需求、评估方案、解决疑虑、实施安装。确认需求
