1、 有效的客户开发策略 如何进行客户信息的收集与开发如何进行客户信息的收集与开发 开发客户中的关键点把握开发客户中的关键点把握 电话探询如何进行客户信息收集与有效开发如何进行客户信息收集与有效开发此种方法我们应用最多 ，但采用该方法一定要注意谈话技巧。我们要明白打电话的目的，同时重视前台与秘书的潜在价值。 非正式场合的相互认知如何进行客户信息收集与有效开发如何进行客户信息收集与有效开发何谓 “ 营销是一种生活方式” ？ 展会 他人举办的行业展会 如何进行客户信息收集与有效开发如何进行客户信息收集与有效开发利用会场上的融洽气氛与客户做深度沟通，让客户记住你，随后进行电话跟踪。 展会 自身举办的展会
2、 如何进行客户信息收集与有效开发如何进行客户信息收集与有效开发首先， 列出了需要重点进入的客户，包括需要重点攻克的几大行业。然后每个销售代表开始寻找并列出每个行业的客户资料。在展会前一个月，销售代表开始联系这些客户，邀请他们参加展会。同时挑选一定的 VIP客户重点照顾。 其次，展会内容主要做公司商业模式介绍，产品介绍、技术支持和服务介绍。展会在中间有一定时间的休息，我们与客户一边饮咖啡，一边互相认识和交谈。 然后，请客户填写反馈表，以便销售代表们可以得到客户的反馈和需求。结束以后，向客户提供自助餐，每个销售代表坐在不同的桌子上，以确保客户以后可以叫出每一位销售人员的名字。 最后，根据客户的反馈
3、表，列出值得拜访的客户，然后打电话了解客户情况并约定上门拜访的时间。 展会 自身举办的展会 展会是进入新市场的最好的方式，展会的益处有：首先邀请客户参加展会可以给销售人员提供与客户相识的机会；其次，在一个展会中，通常可以邀请上百个客户，销售人员可以大量认识新客户。如果展会的名额有限，销售人员在每次展会时应该争取更多的名额。展会出色的介绍和演示可以给客户全面、生动地介绍公司，因为在展会上可以邀请最好的演讲者来介绍公司的情况。 如何进行客户信息收集与有效开发如何进行客户信息收集与有效开发 参观考察如何进行客户信息收集与有效开发如何进行客户信息收集与有效开发参观考察可以提供销售人员较长的时间与客户相
4、处，可以多方面了解客户需求，尤其是客户的个人需求。 参观考察不仅可以安排客户参观公司，也可以邀请客户参观自己成功的客户。在客户的内部酝酿阶段邀请客户的决策层参观成功案例是非常有效的销售方式。留心客户的行程可以创造出很多免费的机会。 抓住客户行程如何进行客户信息收集与有效开发如何进行客户信息收集与有效开发销售代表仅拜访客户两次，签定了一个几千万的定单，而她的竞争对手的销售代表在客户的城市趴了几个月却一无所获，这样的奇迹是如何发生的呢？案例：我与案例：我与 “高手高手 ”有个约会有个约会背景：我在某电信企业任事业部总经理时，下面的一个代理商把一个很有把握的大单输给了一个竞争对手。我后来研究，这家企
5、业既没有解决方案，又没有在电信行业的成功实例，就象在空气中冒出来一样。此后又和我的代理商交锋了几次，互相有输有赢。不打不相识，最后双方进行了合作。有一天我约了赢得这些定单的是那个销售代表，一位姓肖的女士。因为已经开始合作，她也不讳言当年是怎么赢的。我首先问起了我所关注的那个大单，因为听我的代理商说他的销售代表在当地趴了几个月，上上下下做了很多工作，本来以为十拿九稳，最后居然输给了她。当问到她是怎么赢得这个项目的时候，这个销售代表反问我： “ 你猜猜我在签这个合同以前去见了客户几次？ ” 然后，她晃着指头骄傲地告诉我： “ 两次，第一次两天，第二次三天。 ”“ 这不可能，在五天内你可能连客户都认
6、不全。 ” 我说。“ 没错，这个项目牵扯到省局和移动局的很多部门，有局长、主管的副局长、计费中心主任、科技处和计划处。五天之内全见到相关的客户都不可能，别说去做工作了。而且我们的竞争对手，也就是你们已经在那里泡了一个多月了。从工程师到处长都有很好的关系。但确实我就去了两次，总共去了五天。 ”“ 你以前就认识这些客户？ ”“ 所有的客户都是我在这个项目中认识的。 ”“ 你在跟我开玩笑，如果这样，我们的代理商绝不会输给你。 ”“ 没有啊。我第一次去的时候一个人都不认识，我就一个部门一个部门的拜访，所有相关的部门的人我都见过了，这时我就要去见局长。 ”“ 局长一定不见你，即使见你，也会马上就把你打发走了。 ”“ 比这还槽糕，局长根本不在，出差了。所以我那次出差就没有见到局长”“ 怎么可能？ ” 我听我的代理商告诉我，就是这个局长坚持要用她的产品。案例：我与案例：我与 “高手高手 ”有个约会有个约会
