深挖需求 深挖需求 倍增成交率 倍增成交率 课程开发：朱继静 2017.9.5老太太买李子 A 、水果商贩：我的李子又大又甜，特别好吃 背景：一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场水果. B 、水果商贩：我这里是李子专卖，各种各样 的李子都有的。你要什么样的李子？ C 、水果商贩：您好，您问哪种李子？ 别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？ 老太太：我儿媳妇怀孕了想吃酸的。 Q: 你的李子怎么样？ Q: 你的李子好吃吗？ Q: 你的李子多少钱一斤？ result：没有购买 result：购买一斤李子 result：购买一斤李子，一斤猕猴桃案例中老太太的潜在的需求是什么？ 案例中老太太的潜在的需求是什么？ 熟悉的案例往往有不同的答案！销售终端 消费者是被动的 是购买者、消费者 购买即结束 受 攻 销售前端 消费者是主动的 是体验者、传播者 购买才开始 传统模式 社交电商深挖需求、建立信任 买点 买点 与 卖点 卖点 竹林案例 农民-鱼竿、家具商-竹木家具、音乐家-竹笛，三个不同身份的人对待同一事物特色、功能、买点会产生不同。深挖需求、设置障碍 深挖需求、设置障碍 深挖需求、
