第6章 ： 营销渠道成员选择 MemberSelectionofMarketingChannel内容回顾（5分钟） n 渠道结构设计的影响因素有哪些？ n 这些因素如何影响渠道结构？ n 结构决策的内容是什么？渠道成员选择 n 选择成员是渠道设计的最后一步，又是渠道管理 的开始。渠道设计确定渠道模式和选择渠道成员 的原则；选择渠道成员的工作属于渠道组织职能 。 n 渠道成员的重要性与渠道战略和分销密度有关。 渠道密度越大，渠道成员的重要性越低；选择性 分销和独家分销情况下，渠道成员就更加重要。案例：九阳是如何选择经销商的？ n 济南九阳电器有限公司1993年设立，起步资金千余元。 1994年12月份推出豆浆机后，市场连年大幅增长，逐步 发展成全国最大的家用豆浆机生产厂家，市场遍及全国大 部分省市。虽然现在市场上有了100多家生产豆浆机的企 业，但无论从产品性能还是市场营销上，都还不能对九阳 构成真正的威胁。九阳公司销售总经理许发刚说，九阳有 技术优势，但是九阳在市场营销上更为成功。通过460多 个地级市场的建设，九阳形成了一套寻找和管理经销商的 思路。 n 九阳公司根据自身情况和产品特
