精选优质文档-倾情为你奉上大客户营销技巧之大客户及大客户营销概述讲师：闫治民课程大纲第一章大客户及大客户营销概述第二章质量型大客户的开发和沟通第三章如何实现高效的项目谈判策略第四章招投标过程管理与项目成功实施第五章高绩效的大客户关系管理实效策略第一章大客户与大客户营销概述-什么是大客户?作为大客户至少包含以下元素之一：?(1)与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力；?(2)有大订单且是具有战略性意义的项目客户；?(3)对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户；?(4)有较强的技术吸收和创新能力；?(5)有较强的市场发展实力。-大客户与消费品的客户差异-大客户订单的特征1、时间长2、干扰因素多3、客户理性化4、决策结果影响大5、竞争激烈-大客户营销的特点1、竞争性日趋激烈2、大客户自身日益成熟3、增值销售机会较多（案例：利乐）4、更重视与客户建立长期的合作关系5、对销售代表的能力要求越
