1、 1 招聘技术工具包 2 目 录 表 1 应聘申请表格 3 表 2 销售岗位应聘者简历评估表 5 表 3 现场招聘及电话应答标准话术 6 表 4 接听应聘者电话应答标准话术 8 表 5 电话录音评分表 9 表 6 招聘面试 问话题库（ 24 问） 10 表 7 销售人员性格倾向 B 13 表 8 销售情商测试 23 表 9 应聘者职业兴趣匹配 26 题 30 表 10 箱式结构图 32 表 11 销售岗位应聘者面试问答评判要点 33 表 12 销售岗位应聘者第一感觉评分表 34 表 13 MBTI 测试说明 35 3 应 聘 申 请 表 应聘职位： 姓名 性 别 婚姻 状况 配偶住址 籍贯 年
2、 龄 身 份 证 号 E-Mail 户籍地址 邮 编 现住址 电 话 最高学历 职 称 所学专业 毕业院校 毕业时间 参加 工作 时间 受教育及培训情况 学 校 名 称 专 业 起止时间 取得文凭资格证书 工作经历 单 位 名 称 职 位 工作时间 收 入 证明人 电 话 家庭主要成员 姓 名 年 龄 与本人关系 职 业 电 话 详 细 地 址 最低工资要 求 期望薪酬待遇 本表正反两面，请继续填写背面内容 4 我对 销售 工作 的认 识和 感受 同事 /同学 们认 为我 最擅 长的 同事 /同学 们认 为我 不足 之处 我未 来五 年的 职业 发展 规划 我应 聘本 岗位 所拥 有的 基本
3、能力 5 销售岗位应聘者简历评估表 （样本数大于 100 人，上海某媒体广告公司，录用分数基本线为 22 分） 1资料填写（ 1/2 没有完成者 0 分， 1/2 完整者 1 分，全部填写完整 4 分） 2年 龄（ 24 28 者 4 分， 20 24 者 2 分， 28 35 者 3 分， 35 40 者 2 分，其余 1 分） 3文 凭（中专及高中 3 分，大专 2 分，本科及本科以上 1 分） 4行 业 （非同行业 3 分，同行业 1 分） 5性 别（ 男性 1 分，女性 4 分） 6居 住 地（本地城镇户口 1 分，本地非城镇户口 2 分，外地户口 3 分） 7 婚 姻 状 况 （未婚
4、 1 分，已婚 3 分） 8 工 作 经 历 （销售经验 3 年以上者 0 分， 3 年以内销售经验者 1 分，无销售经验者 3 分） 现场招聘及电话应答标准话术 6 序号 应聘者常问的问题 标准应答用语 1 你们是什么样性质的企业？公司规模多大？ 我们是一家成立于 90 年代的股份制责任公司，主要从事优质农膜产品的生产及销售工作。公司目前有员工一千余人，年销售额过 2 亿。 即将投资 5000 万建立第二条国内领先的农膜生产线。 2 单位在什么地方？ 我们营销部位于南宁市人民路 288 号贸易大厦 12 层 3 你们的产品是什么样的？ 我们的产品分两大类：一类是针对国内化工企业生产的关键化工
5、原料；一类是针对农村市场的新型农膜。 4 是在本地还是外地工作？ 我们的营销人员主要工作时间以负责外地的客户发展为主，产品销售区域涉及全国各大省区，目前主要市场针对江苏，安徽，江西，河南，四川，东三省等地区，未来的主要发展市场将覆盖全国大省。 营销人员在外工作时间约占总工作时间的三分之二。 5 公司对员工有无培训？ 我们公司对营业人员有专项培训制度，对新晋员工有业务基础培训及市场实习考察，对成长型员工有业绩提升等专项培训。 6 我以前没做过这种销售，是否适合？ 我们公司并不强调行业工作经验，我们更看重的是您的学习能力和吃苦精神。 我们可以通过专业测试了解您的性格是否与我们的行业的特质相吻合。
6、7 你们这里有没有基本工资？ 有的，试用期为 600 元，其后将视您的绩效表现提取销售提成。（批发的提成点为 1.5，零售产品为 2.5） 8 平均一个月大概能拿多少奖金？ 这视销售人员的业绩表 现而异，我们很多优秀的销售员每月纯收入过万元，平均水平在 4 千元左右。 9 你们的招聘条件有哪些？ 这是一份吃苦的工作，首先要求有务实的精神去面对我们的客户。 对从事工厂化工原料的销售人员，要求有相似的工作阅历和背景； 对从事农村经销商渠道销售的人员，要求有对农村市场的适应能力，和对化肥经销商的拓展和管控能力。 10 日常生活如何保证？（如食宿、补贴等） 营销人员在差旅期间，每日差旅包干费用为 80
7、 元（凭票报销）； 销售人员食宿自理。 11 你们产品在市场上好卖吗？ 目前我们的原料产品在国内属于领先 地位，但销售流程长，有一定技术性。农膜产品是保险公司担保产品，有极高的质量保证和市场声誉。 12 如果我加入公司需要办理哪些手续和证明？ 1填写应聘表格 2通过面谈和测试 3参加培训及市场考察 4正式入职后办理担保手续 13 你们的销售工作具体都做些什么？ 我们的销售岗位分为两类：一类是农膜产品销售，针对的客户群是县级经销商；另一类是原料产品销售，针对的客户群是化工企业。 14 有无实习期，多久？ 公司对新晋人员有为期三个月的实习考察期（如问及实习期待遇则为 800 元，提成不变） 15
8、你觉得我这样的适合做销售吗？ 我们认为有信心能吃苦的人，在我们这里必定有充足的发挥施展空间。关键看您是否真心的热爱这份工作。 16 加入公司后我的工作性质是什么？ 两个岗位的工作性质不一样： 针对销售的主要工作是客户信息搜集、登门拜访、建立信任、产品解说及交易促成。公司有专业的技术支持系统； 针对农村经销商的销售，主要工作是对区域市场的了解、对经销商的实力及信誉的考察、分销网络的健全及维护、帐款回收及市场开发与维护。 17 签劳动合同吗？有保险吗？ 对考察合格的人员我们将为其办理正规劳动合同及保险 手续。 18 什么时候才能上岗？ 经过我们前期的面谈、测试、培训及市场考察后，正式上岗时间为 0
9、7 年元月15 日。 20 去哪儿应聘？ 您可以于 12 月 15、 16、 17 日前往南宁市人才市场参加我们的集体应聘；也可以直接前往（人民路 288 号）贸易大厦 12 层公司营销部领取应聘表格。 21 要不要保证金？ 我们不会收取您任何保证金，但在正式入职时需提供担保手续。（无报名费） 22 我可以提前转正吗？ 公司对于实习期间业绩突出者可以提前转正。 专业系列问题 1. 你们公司有哪些促销手 公司针对不同区域 的销量及潜力，统一策划及发布广告（销售员可依据区域7 段？ 的特殊情况，上报促销计划，公司审查后执行）； 2. 你们公司承诺的政策能兑现吗？ 我们是一家有五十多年历史的企业，公
10、司生存发展之道就是诚信二字，这点是我们的根本保障。同时对于销售员的任何欺诈行为，公司都将追究其法律责任。 3. 如果我市场做的好，公司会不会换我的区域？ 为了培养复合型销售人才和中层干部，进行适当的区域调整是公司的策略之一，前提是和销售员充分沟通并达成一致，并保障其利益最大化。 4. 出差是否需要自垫资金？ 公司在担保手续齐备的情况下，视出差时间和区 域，适当的预支差旅费。 5. 我长期在外工作有无通讯补贴？ 这份补贴将体现在您的销售提成当中。 6. 我们在外的销售员需要多久回公司一次？ 销售员每月需回公司进行一次工作汇报及业绩评估。 7. 产品能否铺底销售？ 我们对已有老客户视情况可以进行适
11、当的铺底； 对新开发客户秉持现款现货的原则。 8. 能否兼职销售？ 公司员工一律不许兼职销售，一经查处，立即开除。 对外公司员工有经销本公司产品的概不欢迎。 9. 如果客户打款后公司不能及时供货，奖金提成如何计算？ 若客户打款后，因公司方原因造成不能发货的，业务员仍按标准发放 奖金。 10. 产品质量如何保障？ 若地方质量监管部门检测发现质量问题，责任由公司承担。 11. 我的具体业绩指标怎么制定？ 1 依据区域市场大小；依据新老客户；依据个人能力。 12. 我可以自行选择区域吗？ 不与公司已有区域发生冲突，并由公司认证其个人能力与区域市场相匹配后，方可分配销售人员到所选区域。 13. 公司奖
12、励政策的兑现周期为多久？ 我们依据回款情况，每季度结算奖金。 8 接听应聘者电话的问话标准 1. 可以请您简短地作一个自我介绍吗？ 2. 请问您最后一份工作是 在哪里？ 3. 请问您是因为什么原因离开原单位的呢？ 4. 您觉得您有什么样的能力来胜任这个职位？ 5. 请问您是通过什么渠道了解到我们的招聘信息的呢？ 表号 ：人招字 号 表名 ：电话录音评分表 9 来电者姓名 ： 评分者： 序号 测评内容 测评分数 很差 1 分 差 2 分 一般 3 分 较好 4 分 很好 5 分 1. 自然舒服 2. 礼貌性 3. 清晰性 4. 影响力 5. 可信度 总分 招聘面试 24 问 序号 问题 解析要点
13、 10 1 请告诉我你最大的优点是什么。你未来对我们公司销售业绩最大的贡献是什么？ 应聘者会用许多的形容词天花乱坠的陈述一番，而其中找不出任何的事实依据；其次，应聘者所描述的优点可能对你的单位的需求不符合，因而可能会变成一个负面的因素。 2 你最喜爱的工作是什么？你的老板起了什么作用，使你的工作如此的与众不同？ 听到这一问题后，应聘者常常会全 身心地彻底松弛，温馨的微笑也会显现。然而，当他们大谈自已对过去工作的某一个具体方面的热爱时，他们的回答事实上会使自己被淘汰出局，因为他们所提供的不是他们过去的工作，而且和现在工作没有关系。 3 5 年以后你会在哪里？ 一个现实的回答通常会表明，应聘者的长
14、期目标只有在三四年以后才有可能达到。让未来的新职员作出要在这几年里为公司效力的承诺，便于你作长期的精心策划，并能将以 “ 缺乏足够的晋升机会 ” 为由而出现的过早的工作变动的可能性降低到最小程度。 4 你现在的上司认为你对他们最具价值的是什么？ 对应聘者 所作的最后的业绩评估中，可以为上司解决实际的问题，将老板从费时的工作中解脱出来，或者将原先的业绩有了很大的突破，或者开发出了重点的客户资源，是这些应聘者的最值得称赞的地方。 5 你需要什么样的组织安排、指导和反馈才能出色地完成工作？ 80%的应聘者会回答说，他们需要反馈与独立兼而有之。毕竟，没有人真的希望老板在某个项目的每一步、每一方面都监督
15、过问。关键看他是开拓型还是维护型。 6 你通常对工作的哪些方面最缺乏耐心？ 应聘者对考验其耐心的情况会避而不谈，因为讲真话实在没什么好处。他们在任何 时候都有应该耐心对待老板、客户和下属。许多应聘者只说他们对自己的表现缺乏耐心，从而就避免了指责其他任何人。我们要听出他在工作的那些方面没有耐心或者兴趣。 7 就业绩竞争力而言，你在其他业务员当中名列第几？ 那些由于名列前茅而享有卓著声誉的人很愿意将他 们的成就与你分享。推销就是竞争，而那些表现出色 的人则从自己的排名中获得乐趣。在这种情况下，面 试的绝大部分时间会用于讨论这些人是如何创下出色 业绩的，又是如何保持并且准备怎样更上一层楼的。 8 你面临的最常见的两大反推销情况是什么？你会如何应付？ 无论你推销的是什么，这些为了阻拦人们继续往下说而设置的障碍通常会将销售人员击退。所以，你首先要观察的一件事是，应聘者是如何自信地对付这些反推销的。毕竟，说服工作在与新客户建立长期关系的过程中是非常重要的。 9 所有的销售人员都有需要在高额的产品数量与质量之间保持平衡。你的推销风格受哪一种推销哲学的影响较多？ 大多数销售人员会告诉你，他们基本上都能在数量与质量之间达到平衡。然而，事实证明他们的话与真实情况有点出入，大多数人都会更倾向于一个方面。要看他擅长于广开客户还是守住重点客户。
