第七章 渠道成员的合作 与冲突 * 1 华北科技学院 管理系 杜航第七章 渠道成员的合作与冲突 l 学习目标: l1 、理解渠道依赖的含义 l2 、掌握中间商业务量分析和依赖矩 阵 l3 、理解渠道关系的内涵 l4 、理解渠道冲突的原因 l5 、掌握渠道冲突的表现形式与管理 策略 Date 2 华北科技学院 管理系 杜航章节目录 l7.1 渠道依赖与应用 l7.2 渠道合作与渠道关系 l7.3 渠道冲突及管理 l 本章小结 Date 3 华北科技学院 管理系 杜航7.1 渠道依赖与应用 l1 、渠道依赖的含义（理解） l2 、渠道依赖的应用（掌握） Date 4 华北科技学院 管理系 杜航1 、渠道依赖的含义 l 渠道依赖指渠道成员为了实现自己的 目标而需要与另一个渠道成员维持交 换关系的心理与行为状态，或渠道合 作伙伴所提供资源难以替代的程度。 l 渠道成员之间的相互依赖是中间商渠 道存在的基础、是渠道成员功能专业 化（中间商功能交换理论）的必然结 果。 Date 5 华北科技学院 管理系 杜航1 、渠道依赖的含义 l 渠道成员的专业化体现在每一位渠道 成员都拥有各自的核心竞争力，如
