1、前程企業前程企業談判談判 3/e 張國忠著張國忠著談判理論前程企業前程企業Ch2 談判理論談判談判 3/e 張國忠著張國忠著 2引言q談判問題的三種研究方式v 研究最後的結果，以及達成協議點為何v 談判進行中，相互讓步的決策過程，影響談判者本身意圖與談判情境各種參數分析v 談判要領與技巧探討，以及各項可能結果與談判條件的分析前程企業前程企業Ch2 談判理論談判談判 3/e 張國忠著張國忠著 3本章重點q談判的研究方法q談判理論q談判理論的比較前程企業前程企業Ch2 談判理論談判談判 3/e 張國忠著張國忠著 4談判研究方法 (1/4)q歷史研究法q談判過程分析法前程企業前程企業Ch2 談判理論
2、談判談判 3/e 張國忠著張國忠著 5q結構研究法v 價值結構v 議題結構v 實質結構v 成員結構v 陣容結構v 陣營結構v 權力結構談判研究方法 (2/4)前程企業前程企業Ch2 談判理論談判談判 3/e 張國忠著張國忠著 6q策略研究法q戰術研究途徑法q心理研究法q讓步 -聚合模型法談判研究方法 (3/4)前程企業前程企業Ch2 談判理論談判談判 3/e 張國忠著張國忠著 7q架構 -細節分析途徑法v 診斷階段v 架構階段v 細節階段談判研究方法 (4/4)前程企業前程企業Ch2 談判理論談判談判 3/e 張國忠著張國忠著 8q影響談判策略選擇之因素v 人的感性因素v 決策的風險度偏好v 團體的壓力v 情境的變遷談判理論 (1/4)前程企業前程企業Ch2 談判理論談判談判 3/e 張國忠著張國忠著 9談判理論 (2/4)q談判行為研究的方法v 透過實驗設計v 藉由各種模擬方式前程企業前程企業Ch2 談判理論談判談判 3/e 張國忠著張國忠著 10q賽局理論談判理論 (3/4)不認罪 認罪不認罪 各關一年 甲關十年乙關三個月認罪 乙關十年甲關三個月各關八年罪犯乙罪犯乙罪犯甲罪犯甲
