第三讲 如何开发客户资源 n招商人员系列培训之 2 内容提要： n客户开发新观念 n销售线索的获取 n如何拜访客户 n客户开发场景模拟 3 客户开发新观念 4P到4C的营销观念的变革 n 4P： n产品 价格 渠道 促销 n4C： n顾客 成本 便利 沟通 4 2.销售中的两个重要的定律 【销售流水线理论】：销售过程中的每一个步骤都 可看作是一条流水线的不同工序，每道工序的完成好坏 直接决定最终产品的质量（订单的数量与成败）；原料 （潜在客户）的数量决定成品（持续的定单）的数量； 流水线设备（产品及公司的竞争力）及工艺水平（推销 员的销售技巧，包括心态）的优劣决定着成品的合格率 。 5 【奥程良治定律】： 日本日产汽车推销王奥程良治从一本汽车杂志上看 到日本汽车推销员拜访顾客的成交比率为1/30；换言之， 拜访30个人之中，就会有一个人买车。此项信息令他振奋 不已。他认为，只要锲而不舍地连续拜访了29位之后，第 30位就是顾客了。最重要的，他觉得不但要感谢第30位买 主，而且对先前没买的29位更应当感谢，因为假如没有前 面的29次挫折，怎会有第30次的成功呢！台湾一位著名的 保险推销员
