分销渠道管理 重庆商务职业学院 赵连明第二章 分销渠道管理基本知识第四节 分销渠道的形式 第二节 分销渠道的功能 第一节 分销渠道概述 第五节 分销渠道的变化趋势 第三节 分销渠道的结构学习目标 （一）知识目标 n 掌握分销渠道的含义、分销渠道简单模 型与特点； n 理解分销渠道的功能和功能流； n 理解分销渠道的长度结构、宽度结构和 系统结构 n 了解分销渠道的变化趋势。学习目标 （二）技能目标 n 能根据不同行业及渠道成员的特点确定分销 渠道的类型与结构； n 能明确区分各行业分销渠道的功能流。案例：百威啤酒 百威针对高端市场建立销售渠道一直被认为是外 资啤酒的典范。百威拥有一个庞大的专业营销队伍和 遍布全国40多个主要市场的130多家独立经销商。对 于所有经销商，百威都要求他们进行深度分销，即直 接将产品销售到各个零售点。 （1）百威啤酒定位高档，因此它只在三类渠道销售 ：一是较高档次的酒吧、夜总会、迪厅，二是星级宾 馆、大型酒楼，三是大型商超等。 （2）百威要求经销商对终端直供，渠道模式为厂家 经销商终端，中间不能有其他环节。 引导案例 引导案例（3）百威啤酒大瓶装的终端供价在
