商务谈判 第五章 商务谈判策略 学习目标 学习重点 通过本章学习，熟悉商务谈判各阶段的策 略；根据对谈判具体情况的分析，能比较准确 地选择和运用相应的谈判策略，把握谈判的主 动权。 商 商务谈判各阶段策略 务谈判各阶段策略 开局阶段的策略 报价阶段的策略 磋商阶段的策略 成交阶段的策略导入案例1 v 议题：日本某公司与一家美国公司进行了一场许可证贸易谈判。 v 过程：谈判一开始，美方就大肆宣扬己方的优势与实力，以求抢到谈判 的制高点。然而，日方代表却一言不发，埋头记录。当美方代表口若悬 河地大谈一番后向日方征询意见时，日方代表竟糊里糊涂，似乎什么也 未弄明白，第一轮谈判结束。1个月之后，日方又派出人员全新的代表 团与美方接洽，迫使对方从头开始介绍情况和阐明己方立场。末了，日 方代表故伎重演，以“不明白”为由结束了第二轮谈判。 又过了一个月，这样的闹剧再次重演了，日方仍未答复任何问题就结束 了谈判。所不同的是，这次日方告诉美方，他们将慎重研究后，再给予 明确回音。之后，日方一去未回，杳无音讯。美方愤怒不已，大骂日方 不讲信用，浪费他们的时间和精力。恰在此时，日方派出了真正的谈判 代表来到
