第七章顾客异议处理 第七章顾客异议处理 教学目标 教学目标 通过本章学习，明确客户异议的 通过本章学习，明确客户异议的 类型及其根源；掌握处理客户异议的基本 类型及其根源；掌握处理客户异议的基本 要领；学会客户异议的化解方法。 要领；学会客户异议的化解方法。 教学重点与难点 教学重点与难点 客户异议的化解方法 客户异议的化解方法 一、 一、 客户异议的类型及其原因 客户异议的类型及其原因 （一） （一） 异议的含义 异议的含义 1 、定义：异议是你在推销过程中的任何一个举动 ，客户对你的不赞同、提出质疑或拒绝。 2 、异议的作用 1 ）以客户提出的异议，让您能判断客户是否有 需要。 2 ）以客户提出的异议，让你的客户对你的建议 书接受的程度而能迅速修正你的推销战术。 3 ）让你能获得更多的信息 （二）客户异议的类型 （二）客户异议的类型 从内容分 从内容分 1 1 、价格异议 、价格异议 2 2 、需求异议 、需求异议 3 3 、货源异议 、货源异议 4 4 、购买时间异议 、购买时间异议 5 5 、支付能力异议 、支付能力异议 6 6 、推销人员异议 、推销人员异议 7 7 、推销商
