第六章 商务谈判策略与技巧 教学目的与要求 掌握商务谈判的主要策略及技巧主要内容 (一)商务谈判策略 1.互惠互利型谈判策略 2.优势条件下的谈判策略 3.劣势条件下的谈判策略 (二)商务谈判技巧 1.商务谈判沟通技巧 2.商务谈判语言技巧 3.商务谈判僵局处理的技巧第一节 商务谈判策略 一.休会策略 休会的涵义 休会的作用 休会的时机 休会应注意的几个问题案例分析 1985年9月，中日双方在北京举行关于国家经 贸委进口5800辆三菱汽车不合质量要求而向日方 要求索赔的谈判。双方都排出了经验丰富的谈判 人员，经过前几轮的艰苦谈判，日方已承认所出 口我国的这批三菱汽车有质量问题，同意支付 7.76亿日元的汽车修理费。接下来，我方提出间 接经济损失赔偿问题，谈判涉及最后阶段的实质 性问题。一开始，中方便采取强硬立场和方法， 双方争论激烈。日方在谈及损失时，提出赔偿30 亿日元，然后审慎地环视一下中方代表的反应， 并说：“这已经是最大的限额了，再也不能增加 了。”我方代表观察到对方的脆弱和心虚,严厉 指出:”贵公司生产如此低劣的产品,给我国企业 造成了多么大的经济损失啊!”接着逐条剖析了 日
