1、大客户开发流程管理第一阶段：项目启动文件和步骤：综合信息收集向部门经理递交项目建议书（不通过返回）递交大客户管理组（不通过返回）批准项目成立并授权【客户信息表】项目名称：_ 填表人姓名：_ 填表日期：_企业（单位）名称企业（单位）性质企业（单位）所在行业企业（单位）所在行业的地位企业（单位）所在地址该企业(单位) 目前环境改造实施程度企业（单位）的规模估计可以提供的服务补充服务其它【客户信息表】项目名称：_ 填表人姓名：_ 填表日期：_已经联系过的竞争单位名称进展情况被拒绝的原因该竞争单位和我们公司的优劣情况该竞争公司通过什么途径进去的该竞争公司的方案情况和竞争对手相比我们的市场机遇在哪和竞争
2、对手相比我们的途径优势在哪其它补充说明 本表如果没有竞争对手参与，不用填写如果有多家竞争对手参与，需要填写多张表格【项目决策人信息表】项目名称：_ 填表人姓名：_ 填表日期：_姓名职务年龄出生年月兴趣爱好事业状况婚姻状况婚姻幸福度联系电话个人手机电子邮件孩子状况人生最大的愿望主要家庭困难业内最佳伙伴最佳公关方式在该项目中重要性家庭住址【项目决策人参与人信息表】项目名称：_ 填表人姓名：_ 填表日期：_姓名职务年龄出生年月兴趣爱好事业状况婚姻状况婚姻幸福度联系电话个人手机电子邮件孩子状况人生最大的愿望主要家庭困难业内最佳伙伴最佳公关方式在该项目中重要性家庭住址【项目执行层人员信息表】项目名称：_
3、 填表人姓名：_ 填表日期：_姓名职务年龄出生年月兴趣爱好事业状况婚姻状况婚姻幸福度联系电话个人手机电子邮件孩子状况人生最大的愿望主要家庭困难业内最佳伙伴最佳公关方式在该项目中重要性家庭住址【项目上级主管人员信息表】项目名称：_ 填表人姓名：_ 填表日期：_姓名职务年龄出生年月兴趣爱好事业状况婚姻状况婚姻幸福度联系电话个人手机电子邮件孩子状况人生最大的愿望主要家庭困难业内最佳伙伴最佳公关方式在该项目中重要性家庭住址【项目价值分析表】项目名称：_ 填表人姓名：_ 填表日期：_估计项目标的估计投入资金项目的预计实现时间该项目成功的其它意义风险识别风险原因一风险规避方式风险原因二风险规避方式风险原因
4、三风险规避方式风险原因四风险规避方式风险规避五风险规避方式说明 项目标的：该企业是以招标协议，目标客户购买，内部开发或其他方式获得服务第二阶段：项目定性：有公司大客户管理组共同决策给项目定性【项目价值分析表】项目名称：_ 填表人姓名：_ 填表日期：_项目定性 原因说明说明：A. 项目准备：表明此项目有成功的可能，可以继续去加深了解后再决定是否立项B. 项目暂缓：表明此项目有可以成功，但目前市场机会或者其他原因，目前去跟踪还不是最佳时机，先暂时缓一阵子，等以后成熟了再继续动作，但必须要保持好信息的联系和反馈C. 批准立项：表明此项目可以按计划运行了D. 项目终止：表明此项目目前已经不可以成功，或者风险和报酬不适合目前公司的发展，必须马上终止项目E. 项目变更：表明因为项目的范围发生了变化，在原先的授权标准中，已经不适合该项目了，需要重新对此项目进行定位和授权
