1、本科毕业论文外文翻译外文题目THECHINESEFOREIGNTRADEENVIRONMENT出处INTERNATIONALSTUDIESOFMANAGEMENTORGANIZATION作者JOHNFRANKENSTEIN译文中国的对外贸易环境连续性重新谈判，责任转移如果价格仍然是一个关键问题，那么谈判环境的其他特征是什么呢我们发现了其他的连续性，提出了螺旋模型的持久性，事实上，许多1984年的百分比都符合1988年的数目。例如，1988年我们这个团体几乎一般的人指出中国尝试在他们的优势上重新谈判并签订合同（20的在这个问题上是采取中立的，16不同意这种评估；1984年团体中的50也同意这个主
2、张）。在这个问题上，一位香港的中国经理评论说，令他感到疑惑的是“签订合同之前、期间和之后的缓慢的决策和不断的谈判”。52的认为如果遇到困难，中国倾向于把责任转移到西方国家那边（20保持中立，16不同意这一观点），而另外一个类似的比例则认为中国往往会把国际政治问题和商业谈判联系在一起。在香港担任机构总经理的一位中国人队最后一个观点发表了意见“我不同意那个观点。”（1984年的团体中大约有一半同意这一点。）60的认为中国用它经济上的劣势来作为讨价还价的策略（20的表示不同意；1984年受访者中的67赞成这一观点）。一个在香港的中国经理尖刻地说“中国的官员侥幸成功地提出了中国是一个落后的国家。他们以
3、此为借口不遵守国际标准和正确的文件。”连续性技术信息，时间，中心在1988年的团队成员中，72的人认为中国人比其他国际客户要求更多的技术信息（在1984年，60的人同意之一观点）这不仅反映了中国对外贸易技术转让的重点，而且还反映了中国人担心“引火上升”之外，或许，建立文化要求的背景和信息矩阵对制定决策是有必要的。64的人认为中国仍然控制着谈判的时间和节奏，就是说，他们能够操纵“主场优势”；在1984年，有相同比例的人都是这种意见。一个在中国有着相当丰富的贸易经验的香港华人指出“始终都是在中国这边的”。一个拥有一家技术公司的美国经理主管人员评论道，“当人们（正在处理）不能够住在中国的时候，中国人
4、是很喜欢这样的，因为他们不得不离开了。如果你住在这里，你可以说你会尽可能长时间地在这里。如果你得到了世界上所有的时间，这会让他们惊慌。”决定时刻和做决定的轨迹似乎也是相关的。这部分地反映在我们1988年的团队里面关于中国官僚制度决策制定的速度意见是均匀分布的这一事实32的人认为在中央比在地方更快，但是28的人不赞成这个观点，24的人持中立的观点。然而在这一点上，我们应该注意到，当我们问1988年的这个团队最愿意与哪种水平的官僚制度进行相互作用和相互影响的时候，81的人选择了中央的。一位管理人员说他宁愿面对中央，因为“可以更直接地作出决定”。一家纽约银行的代表建议，一个有用的策略是“走到高处，（
5、因为）那个时候他们会帮助你接触到你想要的水平”。因此，虽然分散管理是一个事实，但是清楚地与中央相处任然有它的优势。正如一个管理人员评论说道“当中央政府无论如何不得不给予批准的时候，为什么要以市级水平开始，在拐点的时候又中断呢”谈判上的改变尽管如此，1988年我们的团体还是注意到了许多在谈判环境上的改变。最重要的是，80的人认为在过去的两年中，谈判已经明显的加快速度了。此外，几乎一半的人都认为中国的谈判人员通常对一种产品或服务的最终使用有一个详细的了解。我们认为这些反映了管理分散和制度的开放外国商业人员现在可以接触到有技术能力和操作思想的最终用户，并且不再限于以处理行政管理人员和专业的谈判人员为
6、中心。正如一个银行家所说“你现在必须呆在北京之外，这远远超过了过去。”一个惊讶电话推销分散管理的程度体现在我们在一个关于更有效地连接新业务的模型的问题得到了令人惊讶的回应。虽然我们大部分的受访者表示他们通过在中国外贸公司、主要的事工部门、像中国国际信托投资公司那样的组织、以及贸易交易会的工作，一个小而重要的比例（24）的人们表示他们通过电话推销取得了相当大的成功，受访者中的少部分（16）说他们通过电话推销发展起来的联系人是他们在中国建立起来的客户中最有用和最有效的。一位从事食品加工业务的经理说，他已经在湖南和甘肃等省份开发了很好的合资企业运营操作在重要的旅程当中他总是主动与适当的地方机关进行联
7、系。总部设在北京的一个买卖商指出，“电话推销在中国是没有被否定的。我在其他任何地方都不会这样做，但是在这里我只要走进去与人交谈。如果没有因为别的，他们会停下来听我说话，因为我是一个外国人。”法律改革的其中一个已经受到大量关注的方面，已经成为对一系列调整对外贸易的法律的发展。中国是如何通过法律规则而不是通过人类的规则成功地获得达到的目标回答表明这里取得了一些进步。我们问我们的团队成员，中国是否会严格地坚持贸易法律，或者是否有一个可以在他们周围进行谈判41的人认为法律设定了公司标准，但是36得的人不同意这一观点，还有16的人在这个问题上保持中立；一个管理顾问指出“当有意愿的时候，这里会有一种方法（
8、来逃避法律）”。一个拥有长期经验的商人指出，以他的经验来看，中国人“试图绕过规则，这没有让他们受益。”52的人认为中国人不会采纳合同完成度的国际标准，而是采用了一个双重标准，这有利于中方（只有8的人不赞成这一观点）；然而，这是从1984年拥有这种意见的69的经理以来的一种下降。同时，这里有一些模棱两可的关于中国在国内法律不是很清楚的领域内信赖国际标准在1988年39的受访者认为中国不可以采纳这样一个标准，只有13的人同意这个观点（35的人是中立，剩下的人对这个项目没有作出响应）。此外，尽管商业环境的形式化增强了，似乎是中国仍然倾向于避免正常的程序来解决争端72的团队成员认为中国人更喜欢非正式的
9、方法而不是正常的仲裁程序来作为解决商业伙伴之间争端的方式。一个拥有长期的技术贸易经验的经理主管人员指出，在这些情况下，中国人更喜欢“友好协商仲裁看上去不是那么好”。尽管如此，有迹象显示贸易的法律和规定也有一定的影响刚刚不到一半团队成员中44的人赞成1986年的“22项规定”，这是用来鼓励外商在中国投资，导致了中国的投资环境有了显著的改善。但是，在我们1988年团队当中的一个管理人员说，虽然“22项规定”是一个来自于中央的好的政策声明，但是当你到各个地方去的时候“你还是要同当地的军阀打交道”。“老朋友”总而言之，现在的反应表明中国的商业环境正处于转型期；在每一个变化的迹象上可以找到旧的做法在持续
10、；对每一个“是”总有一个“但是”；例如，1988年80的例子一致认为，就像一个厂长一样，中国的运行人事部门的权威增强了，来自单位党委书记的政治干预下降了（从1989年末起，这种趋势可能会被逆转）。同时，有相同比例的人认为，尽管这个改变是积极的，但是仍然有“太多的官僚主义的麻烦”需要处理。我们不应该指望这种情况成为一种另外，也不应该指望中国模仿西方国家去发展一个商业系统。的确，中国的领导人似乎对演变没有一个概念作者与中国的知识分子和管理者们就“有计划的社会主义市场经济”和“中国特色社会主义”的意义有过广泛和令人愉快的交谈。然而，一个有用的问题是，过去实践中的一个什么特点在延续。人格主义许多我们在
11、上面提到的连续性都是建立在人格上的，类似于建立关系网，也就是说，这是中国的惯例中非常多的一部分。一个在中国商场中有八年经验的老将说，“个人关系比其他任何因素都重要”。大多数中国的交易商会赞同这一点1988年我们团队中的70一致认为，成为“一个老朋友”会给一家外国公司带来竞争优势（28强烈赞成，8不赞成）。但是一个管理人员指出，成为老朋友，仅仅意味着“去拜访的时候你能够第二次见到他”。一位在中国贸易中有8年经验的顾问指出，联系人的特征是很重要的成为老朋友仍然是很边缘的。其中的关键是知道准确的这个人。成为了老朋友并不意味着中国人给了你一个现成的工作，经常会有五个老朋友与你竞争。尽管如此，一位在中国
12、香港的经理主管人员表示，正确的联系是必不可少的你不仅要为你的合作项目找一个真正可靠的当地伙伴，而且还必须与高级官员建立关系。计划与国家不变的关键另外一组连续性是一种具有中国的经济和政治制度性质的产品。尽管结构体制改革，目前中国的领导人仍然致力于维持公有制（也就是说是国家控制）这种社会主义秩序是很常见的。不出意外的，1988年我们团队成员中80指出，要做好中国的业务，第七个五年计划是一个重要而且有用的向导。一位成功地合资企业的高级主管建议“绑定五年计划，（你必须）了解投资环境，尤其是中国的目标。”在1984年，一位美国商人说了解这个计划让他有了“更大的谈判筹码他们致力于买我们要卖的东西。”在19
13、88年，一个欧洲的技术公司的管理人员指出“政府的帮助是关键”。现在朴素成为口号，计划编制卷土重来，外国商人将要更加关注政府的公告。的确，尽管法律范围在扩张，但是政府才是最后的仲裁者。一位在北京代表西方公司的中国律师说，他的顾客在中国做生意最不了解的就是这个，因为政府可以在任何时间以任何理由合理地干预任何交易。经验教训处理不确定性这样新与旧的混合，对两边不完全地学习和调节的影响，导致认知上的模糊。在1984年，一位管理人员指出，“要指出是谁做决定存在绝对的难度”。官僚主义是一个问题在1984年，一位经理主管人员提到关于“多重管辖权”和中国官僚环境中竞争利益的问题。一位在北京的美国律师提供给我们的
14、一个评论可能是他们感觉的最好概括了，他评论了“在中国的体制下不确定性和模糊性的普遍意义。你认为一些东西将会成为问题但它不是，反之亦然。”这个评论在1988年引起呼应。一位具有中国商业特点的经理主管人员说“事情如此缺乏沟通，然后会有一天（他们走），虽然很快。这里没有行动的标准，这是一个高处和低处的过山车。”大部分的受访者会赞同这个管理顾问，当被问到在中国做生意什么令她最惊讶的时候，她回答，“什么都没有任何事情都可能发生”。另外一个经验丰富的顾问回应道“我不会说这里有任何事情会让我惊讶。我已经在这里足够长的时间了，知道任何事情都可能发生。”一位在中国有8年经验的商人平静地评论说，“惊奇总是会来的”
15、。经验教训司空见惯的中国贸易其他评论强调我们可以称呼司空见惯的中国贸易筹备、规划、长期观察和了解一般商业环境的需要。一位管理人员指出，“在中国没有一夜的成功。即使是IBM公司和美国运通公司也不能一夜就做到成功这应该告诉你一些事情要做足自己的功课。”一位香港的会计师建议“一个人必须去了解官僚主义和决策的制定过程，你必须要了解你是在和谁打交道，他可能有哪些权威”。的确，等级和层次在中国贸易中保留着重要性我们采访小组中68的人认为，中国拥有高度的等级意识，如果出现困难的问题，需要来自中国人最高的管理人员的决策，重要的是西方的最高行政管理人员也亲自加入其中。费用也同样是一个问题。一位为美国公司工作的香
16、港华人指出，“当心你的日常开支非常昂贵”。另一个人把他的管理费用叫做“天价”。“做足自己的准备工作，知道自己的成本”，这是另一个管理人员的建议。对直接和困难考虑的需要也是我们1988年的团队的一个问题“不要在表面上看事情，”一位美国的技术经理建议道，“仔细检查想法和假设深刻地寻找隐藏成本。”许多其他的困难留下了痕迹，超越了随着时间推移的挫折和官僚制度。几个我们的受访者指出他们必须要处理很多来自高级别的内政部的访客的访问。同时，他们要使内政部了解中国真正的情况存在困难。一位银行家说。（在中国做生意有）两个轴心“X”你和你的顾客；你解决模糊性和等待的意愿；对你公司极其重要的问题不要给出清楚的答案。
17、“Y”你必须经营你和老板以及总部的关系他们不了解你的环境帮他们了解故事中你的一面。生存，竞争，成功总体上说，正如一个顾问建议的，“你不会通过告诉他们在这里做生意很困难来告诉任何人任何新的东西”。同时，我们1988年的回答小组提出了生存、竞争和可能成功地方法。一个来自美国的非常有经验的高级主管说，“每次都当成一天，不要丢掉你的幽默感。做一切互惠互利的事情。”一个香港华人敦促要有耐心，了解当地的文化，以及需要“持久性永不放弃”一个为贸易公司工作的美国人建议“在来到这里之前做一个非常非常好的市场调查。有足够的运营资本可以让公司在没有再生资本的情况下存在更长时间。确保主要职员对语言表达和官僚体制有更好
18、的了解，对公司的业务有更好的了解。”最后，我们团队对中国的情况中许多好的方面的反应也是很敏感的。一个美国人指出，令他感到惊讶的是积极的变化已经在持续了；他受到了“过去十年的发展速度的鼓舞，在过去十年是加快的”。尽管有腐败和投资取巧之类的故事，但是，一个在中国具有八年工作经验的工程师主动地说他被中国“高度的专业和个人诚信所迷住了”。现在的未来正如我们上文所指出的，这些研究结果强调了一个不断发展的商业环境的过渡性质。如果有什么惊奇的话，这里只有很少数。当然，螺旋模型的方方面面仍然非常到位；尽管改革了，中国的商业行为外国人处理起来仍然是困难的。总而言之，我们能够看到结构性的改变，但是在中国商业环境中
19、的一些行为也是恒久不变的。但是，经济的变化受最近的政治事件的促使，似乎持续地抑制了变化的速度。尽管国务院保证1988年秋天的“整顿”不会影响外国投资，一些外国人支持的建筑和酒店业项目已经停止（了解五年计划重要性的一个小解释，这使优先考虑这种承诺产生缺陷见1988年的外国广播信息服务）。更为重要的是，很显然，信贷紧缩会影响一些合资企业进入中国市场销售的能力，可能更加重要的是，这种紧缩会影响当地的中国企业对合资企业的供给能力这可能成为真正重要的，因为许多合资企业都需要当地成分（参见IGNATIUS，1989）。的确，在1989年年初的时候我们和美国商场中的商业人员和有见识的观察员在北京进行了一个私
20、人谈话，一听到“不适”，对在紧缩和削减的环境下中国贸易的长期发展能力表示越来越多的关注。1989年6月的事件以及后来的政策声明都只是加强了这些问题。来自于1989年11月中央委员会全体会议的一个非正式的早期报告显示，中央规划和政治集权将会回到斯大林主义的正统。新的投资，包括非计划内的外国投资，这很显然是很泄气的，以及对外贸易事务。以前对地区和企业的水平的分散管理将会明显恢复到中央集权的外国企业的形式。华尔街日报引述一位熟悉的中国经济学家的话，用于以下计划“一个单一的主题在文档中普遍存在集权化，政治化和经济化。全会正式标志着中国长达十年的经济改革取消的开始”（参见LEUNG，1989；或者参考ROSARIO，1989）。同时，可能存在着地方和官僚主义对北京试图宣称它的支配地位的强烈的抵抗（参见如，TYSON，1989）。因此，在写这篇文章时，中国的商业环境是阴暗的，而预测也是在持续的不稳定条件下作出的。
