第八章 谈判僵局处理技巧 谈判僵局指在商务谈判过程中， 由于双方观点、立场差异较大，利益 冲突难以协调，同时各方又都不肯再 做出让步妥协，形成暂时的一种对峙 僵持局面。第一节 产生僵局的原因 一、谈判双方角色定位不均等 参与商务谈判的企业并非都是实力相当，经常 存在着洽谈双方一方强、一方弱，一方大、一方小 等差别，这种情况往往容易使双方在进入谈判角色 定位产生偏差。 1.谈判形成一言堂； 2.谈判一方缄口沉默； 3.主观偏见； 4.滥施压力和圈套。二、事人不分 不管你对对方的谈判组成成员有多么大的成见 ，或多深的情感，此时，应该把它搁置起来，就事 论事，这样才能做到公证合理，保证谈判双方的利 益。 1.借口推辞； 2.偏激的感情色彩； 3.总在立场上讨价还价。三、信息沟通的障碍 （一）理解沟通中的障碍 理解： 沟通主要是通过语言来进行的。 沟通不仅是信息的交流，还包括情感、思 想、观点与态度的交换。 沟通过程中会受到人的复杂心理过程的影响 ，易造成失真。 沟通是人与人 之间传达思想或交 换信息的过程。宝洁公司规定给高层管理者的报告或备 忘录不得超过2页纸。 请用KISS准则 “ Kee
