一、顾客类型及心理分析 二、如何达成销售目标 你即将知道的发掘顾客需求 顾客的需要有哪些？ 高质 量（性能）的产 品 合适的产 品价格 热 情周到的态 度 方便快捷的服务 准确完整的信息和知识 可靠和完整的售后服务 令人愉快的购 物环 境 ？有问题的顾客往往才是真心想买产品的顾客 ，只要我们可以打消他们的疑虑或反对意 见，成功就在眼前了。 顾客问题产生的起因： 怀疑 误解 缺点顾客的四种类型和风格 “客人希望你怎么对 他，你就怎么对 他”顾客四种类型 1 对事 对人 被动 主动 分析型 友善型 控制型 表现型四种类型人的表现 分析型 注重性能价格比 愿与有经验的、专业的人交往 条理性强 做决定的过程缓慢 喜欢了解细节 控制型 喜欢支配一切 果断、直率、固执 没耐心、急于表达 要求其他人认同他的说法 就事不就人 四种类型人的表现 友善型 友好、和善 非常关注服务态度 喜欢征求别人的意见 买东西喜欢和朋友一起去 让步、撤退、听取意见 表现型 喜欢就买；易被诱惑 容易受同伴的影响 爱面子 追求潮流、追求与众不同 爱表现自己引人注意“表现型”顾客的应对策略 介绍新产品与众不同之处 言语要有趣
