招 商 管 理 1 - 本资料来自 -大 纲 n 招商的基础概念 n 招商规划、策略制定与实施 n 客户维护与管理 n 政府事务管理 2 - 本资料来自 -第一单元 招商的基础概念 3 - 本资料来自 - 广义概念： 为了更充分的利用社会资源开拓市场，并 向市场提供商品和服务，把处于价值链不同环节 各自经营的生产商、经销/代理商、零售商通过 构建一种相对稳定的谋求双赢的伙伴关系，如同 一个虚拟的企业，以实现优势互补、风险共担、 利益共享的战略联盟，最终占领和把控终端资源 ，创造更大利益，人们习惯把这种通路伙伴联盟 关系的构建简单称为招商，包含通路规划、建设 、运行及通路管理等系统工作。 4 - 本资料来自 - 狭义概念：（对处方药而言） 制造企业提供产品，与广泛的社会资源合作， 建立产品从制造企业向最终使用者流动的通路， 弥补现有流通主渠道在流通功能上的部分缺失， 对流通主渠道的一种有效补充，并实现利益共享 的一种商业模式。 5 - 本资料来自 -招商模式产生的历史背景 n国家医药相关政策的调整与规范 n医药市场的发展：流通渠道中对主渠道的 功能补充的需求 n生产行业竞争加剧 n资源短
