1、本科毕业论文（20 届）化州市海利集团有限公司分销渠道管理研究The Research about distribution channel management of Huazhou Haili Group Co.Ltd所在学院 专业班级 市场营销 学生姓名 学号 指导教师 职称 完成日期 年 月 广东石油化工学院本科毕业论文诚信承诺保证书本人郑重承诺：化州市海利集团有限公司分销渠道管理研究毕业论文的内容真实、可靠，是本人在何明光指导教师的指导下，独立进行研究所完成。毕业论文中引用他人已经发表或未发表的成果、数据、观点等，均已明确注明出处，如果存在弄虚作假、抄袭、剽窃的情况，本人愿承担全部责
2、任。学生签名：- 1 -毕 业 论 文 任 务 书院（系）： 经 济 管 理 学 院 专业： 市 场 营 销一、毕业论文课题 化州市海利集团有限公司分销渠道管理研究 二、毕业论文工作自 2013 年 3 月 4 日起至 2013 年 6 月 2 日止三、毕业论文进行地点 广东石油化工学院 四、毕业论文的内容要求 1、毕业实习期间，初步选定毕业论文选题方向，再根据选题方向收集有关资料，阅读 15 篇以上与论题有关的专著或其它文献，其中 1 篇以上是外文文献（其中至少 1 篇外文文献要翻译成中文） 。在开题答辩前要完成文献综述（附上至少 1 篇外文文献和中文翻译稿） 、论文题目、开题报告，填好开题
3、报告表。同时在撰稿时期要重点做到： （1）查阅关于不锈钢分销渠道的相关知识的网络、书籍和杂志，并从中了解不锈钢销售渠道等方面的理论。 （2）重点分析关于化州市海利集团有限公司不锈钢销售的资料，深刻了解公司的渠道情况，分析其在经营过程中存在的问题，以便诊断决策。 （3）通过一些关于销售渠道等相关理论，对公司销售渠道现状进行分析，针对存在的问题，提出切实可行的对策建议，最终完善渠道建设。 2、在撰时期应注意的问题： （1）在书写论文的过程中，应力求语句的通畅和文章的整体逻辑性。做到层次分明，论点突出，论据有力，论证充分。 （2）在论文书写过程中，应多与指导教师进行双向沟通，尽早解决问题。 3、20
4、13 年 3 月 9 日参加开题答辩。开题答辩通过后着手拟定论文写作提纲。提纲要写出三级提纲。 4、2013 年 3 月 29 日前交论文写作提纲。提纲通过后开始写论文初稿。 5、2013 年 5 月 17 日前交论文写作初稿。 6、2013 年 5 月 24 日前论文定稿。论文正稿要严格按照教务处规定的格式排版，装订后一式三份于 5 月 24 日之前交给指导老师，并做好毕业论文答辩准备工作。 7、2013 年 6 月 1 日至 6 月 2 日，认真对待与完成毕业论文答辩。 8、2013 年 6 月 2 日把毕业论文的整套材料（含文献综述、开题报告、开题报告表、论文正稿等）的电子稿交给老师。
5、指导教师 接受论文任务开始执行日期 2013 年 3 月 4 日学生签名： I摘要近几年来，随着国内房地产行业、汽车业、家电等行业的蓬勃发展，用于以上各行业的材料不锈钢管需求量越来越大，化州市海利集团有限公司作为一家专门生产不锈钢管材的企业的市场前景大为可观，而公司目前分销渠道的结构和渠道功能却降低了运行效率，增加了管理负担，影响了企业的发展。本文运用现代分销渠道管理的理论和方法，对化州市海利集团有限公司的分销渠道现状，以及目前分销渠道系统存在的问题，进行全面的分析、总结。然后再根据市场调查、研究，结合海利集团有限公司面临的市场环境，针对分销渠道管理中存在的问题和不足，提出富有现实特色的可行性
6、较强的分销渠道管理策略。此外，本文还研究构建分销渠道中应该注意的问题，包括：渠道成员的选择，渠道成员的评估考核以及激励措施。本人希望通过此论文，为海利集团有限公司的领导提供渠道管理的一些建议，从而使我们的海利集团有限公司能够在新时期、新环境下发展的越好，走的更远。关键词：销售渠道 经销商 分销渠道管理策略IIAbstractIn recent years, along with the vigorous development of the domestic real estate industry, automobile industry, household electrical appl
7、iance industry, stainless steel pipe for above industry - increasing demand in material industry. Huazhou Haili Group Co. Ltd. is a company specializing in the production of stainless steel pipe ,the business market of haili must prospects considerable.But the function structure and the channel of d
8、istribution channels of the company are to reduce the operational efficiency, increase the management burden, affected the development of enterprises.In this paper, using the theory and method of modern distribution channel management to annalyse the status of distribution channel of Huazhou Haili G
9、roup Co. Ltd,as well as the problems existing in current distribution channel system comprehensively and summarily. Then according to the market investigation, research, combining the Haili group limited market environment, in view of the existing distribution channel management problems and shortco
10、mings, put forward the realistic characteristics of the feasible distribution channel management strategy. In addition, this paper also study construction should pay attention to problems in the distribution channel, Including: the selection of channel members, members of evaluation and incentive me
11、asures. I hope that through this paper, to provide some suggestions of channel management for Haili Group Co.led, to make our Haili group can become better in the new era, and go further under the new environment.Keywords: Distribution channel Distributor Distribution channel management strategy目录摘要
12、 IAbstract II一、引言 1（一）研究的目的和意义 1（二）研究的主要内容 2二、海利集团有限公司简介及现有分销渠道管理概述 3（一）海利集团有限公司简介 3（二）海利集团有限公司分销渠道概述 3三、海利集团有限公司分销渠道管理存在的问题 4（一）直接渠道停滞不前 4（二）渠道策略混乱 4（三）经销商管理和控制力度欠缺 4（四）经销商选择机制缺乏 5（五）价格约束机制不完善 5四、解决海利集团有限公司分销渠道现有问题的对策 6（一）完善企业销售队伍以此提高直接渠道效率 6（二）修正产品销售链基础上的销售渠道 7（三）建立双赢的销售模式和互赢的战略合作关系 10（四）制定经销商选择及评
13、价标准和退出机制 12（五）完善价格约束机制 14五、结论 15参考文献 16致谢 17附件 18一、引言1一、引言近年来我国不锈钢需求旺盛，有资料显示自 1995 年以来以平均每年 20.6的速度增加，随着需求的增加，生产量随之以更快的速度猛增。这为不锈钢行业的发展带来了新世纪的契机、创造了不锈钢的巨大的潜在市场。不锈钢在市场上存在着越来越激烈的竞争，人们对于不锈钢在质量上，安全上性能上的要求越来越高。进入二十一世纪以来，高质量，先进的不锈钢焊接技术、生产技术等在我国陆续出现，导致原有的市场发展急需更换新鲜的血液，与之相适应的营销渠道应运而生。许多企业采取了选择分销渠道管理作为获取竞争优势所
14、必须采取的战略步骤，因此企业对分销渠道管理提出了新的要求。我们比较了国内优秀不锈钢企业的分销渠道管理模式，结合不锈钢企业先进的分销渠道管理经验，探索目前化州市海利集团有限公司分销渠道管理存在的问题，基于目前海利所面临的宏微观环境下，为加强海利的分销渠道管理提出了对策。本文运用现代分销渠道管理的理论和方法，对化州市海利集团有限公司的分销渠道现状，以及目前分销渠道系统存在的问题，进行全面的分析、总结。通过调查、研究，提出具有较强可行性的对策，有效地提高海利集团有限公司的市场竞争力，对公司的长远发展有重要的意义。（一）研究的目的和意义通过本课题的研究最终形成毕业论文，其目的在于：第一，通过对化州市海
15、利集团有限公司目前分销渠道所存在的问题进行深入的研究，并在当前分销渠道管理理论和方法的指引下，有针对性地提出一些建议和意见，希望能给化州市海利集团有限公司在分销渠道管理方面起到一定的借鉴作用。第二，在大学四年的学习中，我掌握了大量的理论知识，特别是在销售方面深受启发，对于即将就业的我来说运用我所学习的理论知识和自己的见解为化州市海利集团有限公司解决问题，实现高效的销售/分销渠道，是对我用理论指导实践的一次锻炼，也是对我四年来学习成绩的一次检验。第三，通过对化州市海利集团有限公司分销渠道管理问题的研究，可以侧面了解到一些民营企业在分销渠道管理和重视方面的问题，使我对民营企业有了进一步的了解，有利
16、于我以后从事工作。本次研究的意义在于基于国内分销渠道管理的理论，以化州市海利集团有限公司为研究对象，进行了实地的走访了解、调查、分析、总结，找出其中公司在分销渠道一、引言2管理方面存在的突出问题，借鉴国内研究成果，结合海利集团有限公司的实际情况，提出解决的方法和措施，以达到促进化州市海利集团有限公司持续健康发展，同时提高该公司的分销渠道效率和公司的市场竞争力。（二）研究的主要内容通过对化州市海利集团有限公司在粤西、广西、湖南地区分销渠道管理现状存在的问题及其根源进行了深入的探讨和研究，剖析分销渠道管理现状所反映的问题，针对不锈钢企业分销渠道的特点提出了优化公司分销渠道，实现渠道效率提高的对策，
17、使公司更好地实现经济效益，适应目前竞争激烈的市场环境并在激烈的竞争中取得竞争优势。此外，本文还研究构建分销渠道中应该注意其他的问题，包括：渠道成员的选择，风险防范，渠道成员冲突的解决办法以及渠道成员的激励措施。二、海利集团有限公司简介及现有分销渠道管理概述3二、海利集团有限公司简介及现有分销渠道管理概述（一）海利集团有限公司简介广东省化州市海利集团有限公司位于化州市迎宾大道，是一家专门生产、销售不锈钢管材的股份合作制民营企业。公司坚持“时间见证品质，信誉赢得未来”的经营理念，采用进口 304 热轧不锈钢卷板，生产建筑装饰用管、薄壁不锈钢水管、五金家具用管、工农业机械配套用管。产品广泛应用于各种
18、楼宇门窗、楼梯大桥扶栏、防护网等建筑装饰，以及其他配套用材。公司实施以名牌带动发展战略。2003 年，通过 ISO9001;2000 国际质量管理体系认证， “海利”牌不锈钢被评为“广东省名牌产品” 。2006 年， “海利”商标被认定为“广东省著名商标” 。公司先后获得国家农业部“全国乡镇企业创名牌重点企业” 、广东省工商局“连续 10 年守合同重信用企业” 、茂名市“优秀民营企业”等荣誉称号。（二）海利集团有限公司分销渠道概述公司年生产能力 2 万多吨，属下有化州市海利集团有限公司不锈钢制管厂、海利不锈钢（苍梧）有限公司和高州市桥联不锈钢制管有限公司，占地面积共 83000 平方米。公司以
19、前生产的产品主要通过传统的分销渠道实现公司产品的分销，直接将产品销售给顾客。随着化州市海利集团的发展和销售业绩的不断提升，公司在近几年通过在各销售区域内选择并建立自己的经销商网点，开始由经销商实现销售，公司接受销售产品的预定，配送到经销商。2010 年以来，海利集团有限公司在粤东，粤西，广西桂东，广西桂西，湖南地区分别建立了自己的经销商网点，各区域内的经销商数量，大小不一，公司计划通过密集分销的方式，将企业的触角延伸到各销售区域的每个角落，从而实现销售。所有一级经销商，二级经销商，批发商，根据每季度的销售计划和销售情况产生本季度的需求量，由一级经销商向公司下订单，公司再根据各区域的需求，将不锈钢管材通过物流运输到一级经销商。目前，海利集团有限公司基本的分销渠道模式为：一级经销商向公司采购不锈钢管材，一级经销商根据二级经销商，批发商的需求将产品分配到处。对于某些大型工程的订单或者中标项目，公司实行直接分销的形式发货。二、海利集团有限公司简介及现有分销渠道管理概述4
